После девяти лет упорных поисков компания Replit наконец нашла свой рынок. Сможет ли она его удержать?

В то время как стартапы в области ИИ-программирования, такие как Cursor, закрывают ошеломительные раунды инвестиций всего за три года существования, путь Replit к оценке в 3 миллиарда долларов был отнюдь не быстрым. Для генерального директора Амджада Масада, который с 2009 года разрабатывает инструменты для демократизации программирования, это история преодоления множества провальных бизнес-моделей, многолетнего застоя на одном уровне доходов и подведения итогов в прошлом году, которое заставило его сократить половину штата.

Тем примечательнее то, что произошло дальше. Ранее в этом месяце компания из Сан-Франциско закрыла раунд финансирования на 250 миллионов долларов, возглавляемый Prysm Capital, что почти утроило её оценку по сравнению с 2023 годом. Это увеличение произошло на фоне беспрецедентного роста выручки компании — с всего лишь 2,8 миллиона долларов в прошлом году до 150 миллионов долларов годовой выручки менее чем за год. Но для Масада этот момент означает нечто большее, чем просто достижение финансового успеха. Это кульминация 16-летней одержимости.

«Наша миссия всегда была одинаковой», — рассказал мне Масад в новом выпуске подкаста StrictlyVC Download на TechCrunch. «Сначала мы говорили, что хотим сделать программирование более доступным, а потом немного подняли ставки. Мы сказали, что создадим миллиард программистов».

Это намеренно смелый шаг – какой заголовок! – но это также то, к чему Масад, палестинец иорданец, стремился всю свою карьеру. По его словам, он приехал в США в 2012 году после того, как его проект по программированию с открытым исходным кодом начал привлекать внимание, в том числе и газеты New York Times. Однако он делал программирование более доступным с тех пор, как получил свой первый опыт онлайн-программирования в 2009 году, работая одним из первых инженеров в стартапе Codecademy, что положило начало революции массовых открытых онлайн-курсов (МООК). (Его код также лег в основу браузерных обучающих программ Udacity, конкурента Codecademy, запущенного в 2012 году, через год после основания Codecademy.)

Тем не менее, превратить эту идею в жизнеспособный бизнес оказалось гораздо сложнее, чем он ожидал. Replit была основана в 2016 году, и восемь долгих лет компания пыталась найти соответствие продукта рынку. «Мы достигли этих 2,83 миллиона долларов [годовой регулярной выручки] ещё в 21-м, наверное», — вспоминает Масад. «И вот насколько это было мучительно. Мы балансируем на одном уровне выручки уже четыре или пять лет».

Компания пыталась продавать свою продукцию школам («невероятно сложно», — отметил Масад), пробуя разные бизнес-модели, и наблюдала, как каждая из них стабилизируется на одном и том же скромном уровне дохода.

Попутно Replit создала сложную инфраструктуру для облачных сред разработки и «многопользовательского кодинга» — совместного редактирования, похожего на Google Docs, но для программирования. Однако технические достижения не привели к росту выручки, и к прошлому году, когда в компании работало 130 сотрудников и деньги были на исходе, Масад, по его словам, был вынужден принять болезненное решение. «Я посмотрел на наши расходы, на наш прогресс в графике выручки, и это просто не имело смысла. Бизнес был нежизнеспособен». Replit сократила штат на 50%, доведя его до 60-70 человек в самый низкий момент.

Затем произошел прорыв.

Осенью прошлого года компания Replit запустила Replit Agent, который Масад называет «первым в мире опытом программирования на основе агентов», который может не только писать код, но и «отлаживать его, развертывать, предоставлять вам базу данных, то есть действовать как настоящий партнер по разработке программного обеспечения».

Вскоре после этого, в январе этого года, он объявил, что Replit отказывается от профессиональных разработчиков как от своего основного рынка.

«Hacker News были очень недовольны», — признался Масад в нашей беседе. Но он не оглядывался назад, полностью отказавшись от конкуренции на переполненном рынке инструментов для профессиональных разработчиков, где такие компании, как Cursor, GitHub Copilot и другие, борются за место под солнцем, и вместо этого сосредоточился на подготовке миллиарда разработчиков программного обеспечения из служащих без технического образования.

«Мы считаем, что наша цель — сделать программирование более доступным для обычного человека, для работников интеллектуального труда, — объясняет Масад. — Это принципиально новый рынок».

Сейчас эта ставка выглядит очень разумной. Многочисленные отчёты этим летом сообщали о том, что выручка Replit превысила 150 миллионов долларов в годовом исчислении, и Масад намекнул, что теперь она ещё выше. Он также отметил, что, в отличие от многих компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения на базе ИИ, Replit имеет положительную валовую прибыль. По словам Масада, по корпоративным сделкам, доля которых в выручке растёт, рентабельность составляет «80–90%».

Трудно проверить это утверждение, но рыночные позиции Replit получили некоторое подтверждение на этой неделе, когда Andreessen Horowitz опубликовал свой первый отчёт о расходах на ИИ в партнёрстве с финтех-компанией Mercury. Анализируя данные о транзакциях Mercury, отчёт отслеживал 50 крупнейших компаний, занимающихся разработкой приложений на базе ИИ, на которые стартапы действительно тратят деньги. Хотя крупные лаборатории OpenAI и Anthropic заняли первые два места, Replit оказался на третьем месте, обойдя все остальные инструменты разработки. (Стоит отметить: Andreessen Horowitz инвестировала в Replit в рамках нескольких раундов финансирования.)

Рентабельность в сфере ИИ-программирования встречается редко, поскольку многие конкуренты сталкиваются с тем, что Масад называет «ловушкой отрицательной валовой прибыли». Реальность такова, что обслуживание профессиональных разработчиков с помощью ИИ может быть связано с большими вычислительными затратами. Как ни странно, ориентация Replit на пользователей, не разбирающихся в технике, которым, казалось бы, требуется больше ИИ-помощи, играет на руку корпоративным клиентам, таким как Zillow, Duolingo и Coinbase, которые платят 100 долларов за рабочее место, плюс тарификацию по фактическому использованию.

Этот новый путь не обошелся без провалов. В июле венчурный капиталист Джейсон Лемкин стал известен после того, как последняя версия ИИ-агента Replit удалила его производственную базу данных с более чем сотней контактов руководителей, сфабриковав 4000 поддельных записей и позже признавшись Лемкину, что «запаниковал». (В ИИ-агентах есть режим сбоя, называемый «хакерством с вознаграждением», когда модели настолько одержимы достижением определенной цели, что фактически мошенничают, когда не достигают ее.)

Вместо того чтобы обороняться, Масад и его команда взяли проблему под контроль. По словам Масада, в течение двух дней они развернули автоматическую систему безопасности, которая отделяет «тренировочную» базу данных пользователя от его «реальной». По словам Масада, это немного похоже на наличие двух версий картотеки веб-сайта: ИИ-агент может свободно экспериментировать в базе данных разработки, но рабочая база данных, с которой взаимодействуют пользователи, полностью изолирована.

Масад рассказал мне, что этот инцидент в конечном итоге укрепил позиции компании, учитывая проблемы безопасности, которые ей нужно было решить, и причём быстро. «Если вы решаете сложные проблемы, у вас появляется технологический ров», — сказал он. (Лемкин, в свою очередь, говорит, что стал суперпользователем Replit, несмотря на то, что ещё несколько месяцев назад у него не было никакого технического опыта.)

Тем не менее, даже сейчас Replit не выпуталась из сложной ситуации. Скорее, её успех нанёс ей непоправимый ущерб. Компания, в которой сейчас работает 110 человек, по-прежнему сталкивается с экзистенциальной угрозой со стороны тех самых лабораторий искусственного интеллекта, чьи модели лежат в основе её платформы: Anthropic и OpenAI. Обе компании выпустили собственные инструменты программирования, которые напрямую конкурируют с такими компаниями, как Replit и Cursor. Эти компании, работающие с моделями, могут позволить себе субсидировать свои инструменты программирования и проводить пост-обучение моделей на собственных продуктах, оптимизируя производительность способами, которые сторонним платформам всегда будет сложно воспроизвести.

По словам Масада, преимущество Replit заключается в том, что он ориентирован на нетехнических пользователей, а не на профессиональных разработчиков, а также в сложной инфраструктуре развертывания и управления базами данных, которую он создал и которую компании, занимающиеся разработкой базовой модели, до сих пор не считают приоритетной (пока что).

Кроме того, у Replit есть ещё одно необычное для стартапа преимущество: резервный фонд в размере 350 миллионов долларов. Несмотря на то, что в 2023 году компания привлекла 100 миллионов долларов, к моменту последнего раунда компания, по словам Масада, «не тронула» эти средства. Компания изначально ориентирована на эффективное использование капитала, хотя Масад пошутил, что, как предприниматель, выросший на глазах у своего отца-беженца, «мне нужно научиться быть менее бережливым и начать тратить деньги».

Вопрос о том, позволит ли это преимущество Replit опережать конкурентов, остается открытым, и Масад об этом задумывается. Сейчас планируется масштабировать деятельность, ускорить разработку продуктов и заниматься приобретениями — как уже приобретаемых, так и потенциально компаний, работающих над автоматизацией агентов в конкретных вертикалях. Но для Масада, который в июле участвовал в подкасте Джо Рогана и стал свидетелем того, как меняется состояние его компании, этот момент — одновременно и горько-сладкий. Когда его спросили, каково это — получать столько внимания, не говоря уже об оценке в 3 миллиарда долларов, он сослался на поговорку: «И это пройдёт. Возможно, это означает, что когда вы в плохой ситуации, это пройдёт, но у нас также есть и хорошая ситуация, которая пройдёт».

Это стоический ответ человека, который большую часть десятилетия работал на одном уровне дохода, убеждённый, что ИИ-агенты в конечном итоге изменят программирование, но не смог доказать это рынку. Однако одно из главных отличий Replit от волны стартапов, занимающихся программированием ИИ, заполонивших рынок, заключается в том, что Масад пережил несколько циклов ажиотажа и создал что-то относительно уникальное и, как сообщается, прибыльное.

«Я научился быть немного стойким», — сказал он. «Главное — поступать правильно, быть принципиальным и двигаться вперёд».

Источник: techcrunch.com