Grindr стремится стать универсальным приложением для геев; инвесторы до сих пор решают, удастся ли ему это осуществить.

Когда Джордж Арисон возглавил Grindr в 2022 году, он унаследовал компанию, которая прошла путь от китайского владельца до вынужденной продажи активов и последующего спасения частным инвестиционным фондом — бизнес, который приносил огромные деньги, но при этом не имел ни реального продукта, ни бизнес-стратегии. Четыре года, листинг SPAC и спорное решение о возвращении к работе спустя, Grindr убедительно предстает как история роста. Выручка, по прогнозам, утроится, с 195 миллионов долларов в 2022 году до более чем 540 миллионов долларов в этом году, а скорректированная рентабельность EBITDA будет держаться выше 40%.

Этот рост почти полностью обусловлен повышением платы для существующих клиентов, а не резким увеличением пользовательской базы. Во втором квартале этого года у компании было 1,4 миллиона платящих пользователей, или 9% от общей пользовательской базы, но средний доход на пользователя значительно вырос с 2022 года, и Арисон очень сосредоточен на поиске источников следующего этапа роста. Частью этого плана является превращение Grindr в «гей-квартал в вашем кармане» — платформу, которая занимается не только знакомствами и случайными связями, но и здравоохранением (от лекарств от эректильной дисфункции до профилактики ВИЧ и, в конечном итоге, связи пользователей с врачами-геями) и путешествиями (помогая пользователям находить сообщество, где бы они ни находились). Это тот же самый инстинкт «универсального приложения», который сейчас движет большей частью потребительских технологий.

Но это не единственное, что Арисон пытается сделать; позже в этом году Grindr запускает подписку, на которую, как они рассчитывают, рынок возьмет на вооружение, — гораздо более дорогой тариф «EDGE», который уже вызвал недовольство у некоторых пользователей интернета («кто вообще за это платит?» и «нам нужен Grindr образца 2012 года»).

Арисон, который ранее основал и руководил Shift Technologies, онлайн-площадкой по продаже подержанных автомобилей, которую он также вывел на биржу через SPAC в 2020 году, также активно ищет возможности привлечь внимание прессы, чтобы доказать, что институциональные инвесторы продолжают занижать стоимость акций Grindr просто потому, что это приложение для знакомств для геев. В ходе видеоконференции с TechCrunch в четверг он упомянул инвестора, который однажды показал ему финансовую модель с буквальной строкой «скидка Grindr», уменьшающей справедливую стоимость на 25%.

Не все считают, что скидка оправдана. Morgan Stanley, Goldman Sachs и Raymond James в этом году повысили целевые цены акций, а Morgan Stanley в июле повысил рейтинг до «выше рынка», сославшись на сегмент EDGE и развитие телемедицины компанией Grindr — это часть роста, в результате которого акции выросли примерно на треть за последние шесть месяцев. Тем не менее, эта скидка не является плодом воображения Арисона — акции торгуются примерно по 11-кратному показателю EBITDA за 2027 год, что примерно на 35% ниже, чем у конкурентов, — даже если неясно, почему.

Арисон — приветливый, с оттенком родного грузинского акцента в голосе — охотно рассказал обо всем этом в формате вопросов и ответов, который был отредактирован для ясности и краткости.

Вы пришли руководить Grindr в 2022 году, когда компания находилась в довольно плачевном состоянии. Что вы хотели сделать в первую очередь?

На самом деле, три вещи. Во-первых, развитие компании. Многие люди были наняты в разгар пандемии COVID-19, когда ожидания от работы в офисе были низкими, а средняя производительность составляла, возможно, три-четыре часа реальной работы в день. Летом 2023 года мы вернули людей в офис на два дня в неделю — решение, которое вызвало большой резонанс в прессе и много недовольства. В результате численность персонала сократилась примерно до 70 человек. Сегодня в Grindr работают только около 25 человек, которые были здесь до моего прихода, и мы работаем в режиме экономии: 175 сотрудников в США плюс команда в Колумбии, прогнозируемый доход в этом году составляет 540 миллионов долларов.

Во-вторых, стимулирование роста выручки за счет выпуска продукта, за который люди действительно готовы платить — именно так коэффициент конверсии платежей вырос с менее чем 6% до более чем 9%, а средний доход на пользователя (ARPU) почти удвоился. В-третьих, определение долгосрочной стратегии: идея «гей-квартала в вашем кармане» и все остальное — здравоохранение, путешествия — что из нее вытекает.

Вы говорили, что инженерная культура Grindr недооценена. Насколько мала команда, которая на самом деле этим занимается?

Примерно 94-95 человек на всех технических должностях. Один генеральный директор крупной технологической компании как-то сказал мне, что ИИ позволит мне делать гораздо меньше людей, для чего, как я думал, мне понадобилось бы 300-350 человек — и он был прав. Мы выполняем работу, эквивалентную работе 350 человек, силами примерно 100. Около 80% нашего кода теперь написано с помощью ИИ, и за последний год мы наблюдаем 2,5-кратное увеличение производительности инженеров.

Grindr протестировал премиальный тариф EDGE, работающий на основе искусственного интеллекта, по цене, которая в Канаде составила примерно 350–375 долларов США в месяц — цифра, которую в интернете высмеяли как более дорогую, чем просто встречаться с кем-то. Что же на самом деле произошло?

Мы еще не выпустили EDGE — мы его тестируем, и некоторые пользователи имеют к нему доступ в рамках этого тестирования. Он находится выше наших существующих тарифов XTRA ($23,99) и Unlimited ($44,99). Мы не продаем сам ИИ; мы продаем функции, основанные на нем — используя наши знания о поведении и намерениях пользователя, с его согласия, для создания гораздо более точных совпадений, чем это когда-либо мог бы сделать скудный профиль. Пока что удержание пользователей с этими функциями выше, чем когда-либо прежде.

Указанные цены были лишь одним из нескольких контрольных пунктов — мы провели анализ диапазона цен, чтобы понять эластичность спроса, а не определили окончательную цену. EDGE будет запущен в конце этого года или в начале следующего, и к тому времени мы узнаем его окончательную стоимость. Мы рассматриваем его как Tesla Model X или S: сейчас это премиальный флагман, а его базовые возможности будут постепенно внедряться во весь продукт.

Что касается самого процесса подбора партнеров — вы описали использование ИИ для предложения партнеров за пределами родного города пользователя, потому что даже в таких местах, как Сан-Франциско, аудитория знакомств для геев невелика. Какие у вас есть доказательства того, что такие знакомства на расстоянии к чему-либо приводят?

Даже в Сан-Франциско, где доля гей-населения выше, чем почти где-либо еще в стране, речь идет всего о 50 000–60 000 геев. Это не такой уж большой круг потенциальных партнеров, и это одна из главных причин, почему знакомства так сложны для геев в целом. Так что да — а что если бы ИИ мог полностью устранить географические ограничения и найти в Сент-Луисе человека, который действительно соответствует вашим ожиданиям, основываясь на реальном поведении, а не на том, что люди пишут в профиле?

Что касается реальных результатов: мы не отслеживаем отношения людей постфактум — это уже перебор. Мы знаем, что Grindr — это платформа, где большинство геев знакомятся для отношений, и что молодые люди хотят чего-то другого, чем старшее поколение: около 50% геев моложе 35 лет говорят, что хотят долгосрочных моногамных отношений, а 25% — детей — цифры, которые были бы немыслимы для моего поколения. Когда вы спрашиваете людей, почему они не состоят в отношениях, ответ обычно сводится к тому, что им трудно найти партнера. Я не могу обещать, что это решит проблему. Но стоит попробовать что-то новое, потому что то, что было сделано до сих пор, явно не решило проблему.

Существует множество способов расширить целевую аудиторию за пределы самого приложения для знакомств. Сфера здравоохранения действительно интересна — можете рассказать подробнее о том, чем вы занимаетесь в этой области, и разрабатываете ли вы эти продукты самостоятельно или выступаете в качестве интерфейса для сторонних поставщиков услуг?

Мы начали с продуктов, доступных для оплаты наличными, в рамках линейки, которую мы называем Woodwork — препараты от эректильной дисфункции, GLP-1, пептиды и так далее, — потому что оплата наличными оказалась самым простым способом начать работу, и мы только что запустили бот на основе искусственного интеллекта, который обрабатывает всю транзакцию внутри приложения, а не отправляет пользователей на Woodwork.com. Вторая категория — профилактика и лечение ВИЧ: мы взяли на себя обязательство предоставить 10 миллионам человек прямой доступ к информации о том, где можно получить PrEP, как в США, где мы уже предлагаем это в нашем медицинском центре в приложении, так и за рубежом.

Третий компонент — непосредственно клиническая помощь, например, связь людей с врачом-геем посредством телемедицины, — ориентирован на долгосрочную перспективу. Мы не занимаемся этим сегодня, но я думаю, что через десять лет здравоохранение станет для Grindr более прибыльным направлением, чем то, чем мы занимаемся сегодня.

Однако на данный момент доходы, не связанные с подпиской — реклама и все остальное, включая здравоохранение, — составляют лишь небольшую часть бизнеса.

Сегодня на подписки приходится около 83% выручки, что меньше, чем примерно 86% в 2022 году, хотя сама выручка от подписок значительно выросла — это говорит о том, насколько больше общая база подписчиков. Новые предприятия сейчас действительно небольшие. Мне нужна компания, которая через 10 лет будет иметь сильный бизнес по подписке, сильный рекламный бизнес, реальный бизнес в сфере здравоохранения и реальный туристический бизнес. Сегодня последние два — это лишь начало.

Вы говорили, что инвесторы по-прежнему применяют то, что один из них назвал «скидкой Grindr» к акциям из-за специфики компании. Но акции резко выросли за последние шесть месяцев, Morgan Stanley только что повысил их рейтинг, и они торгуются с премиальным мультипликатором по сравнению с Match Group. Разве рынок не говорит вам, что эта скидка исчезла?

Надеюсь, на данном этапе к нам относятся как к компании, ориентированной на рост — мы увеличивали выручку более чем на 25% на протяжении 16 кварталов подряд в качестве генерального директора, так что есть основания ожидать этого. Разговоры о негативном отношении к нам — это реальная проблема; консалтинговая фирма отказалась с нами сотрудничать из-за опасений по поводу репутации, а банк отказался от наших денег во время кризиса в Силиконовой долине, хотя другие крупные банки, такие как Goldman Sachs и Morgan Stanley, были надежными партнерами. Думаю, во многом это связано с тем, что Grindr — это продукт для знакомств геев, а не с тем, что сами по себе знакомства вызывают споры — никто не говорит этого о Tinder, у которого на главной странице буквально есть кнопка «свободно сегодня вечером». Но я согласен, что отношение рынка к нам явно улучшилось.

Источник: techcrunch.com