Компания Salesforce интегрировала всю свою CRM-систему в Claude — и утверждает, что вам больше никогда не понадобится её приложение.

Майкл Нуньес

Во вторник компании Salesforce и Anthropic объявили о масштабном расширении своего партнерства под названием Claudeforce, в рамках которого крупнейшая в мире платформа управления взаимоотношениями с клиентами интегрируется непосредственно в Claude — это неявное признание того, что будущее корпоративного программного обеспечения может вообще не включать в себя экраны самого корпоративного программного обеспечения.

Главным элементом анонса является Salesforce in Claude, плагин для Claude CoWork от Anthropic, который поставляется с 37 готовыми навыками для отдела продаж — от подготовки к встречам и анализа состояния сделок до анализа воронки продаж — и позволяет продавцам запрашивать, обновлять и работать с данными CRM в режиме реального времени, не открывая саму Salesforce. Продукт доступен избранным пилотным клиентам уже сегодня, открытое бета-тестирование запланировано на сентябрь, а дополнительные навыки для других бизнес-функций начнут запускаться в третьем квартале.

Марк Бениофф, председатель совета директоров и генеральный директор Salesforce, и Дарио Амодей, генеральный директор Anthropic, должны были вместе появиться на телевидении во вторник днем, за несколько часов до публикации квартальной отчетности Salesforce — этот постановочный ход подчеркивает, насколько важным стало это партнерство для обеих компаний.

«Мы объединяем лучшие в мире системы искусственного интеллекта и CRM — лучшее из обоих миров», — заявил Бениофф в своем заявлении. «Здесь пользовательский интерфейс — это и есть ИИ, позволяющий динамически создавать пользовательские приложения и отвечать на любые корпоративные вопросы. Вероятностный интеллект сам по себе не управляет компанией, а детерминированные системы не способны рассуждать».

Однако наиболее показательную информацию дало эксклюзивное интервью VentureBeat, где Патрик Стоукс, президент Salesforce по приложениям и маркетингу, описал запуск в терминах, которые были бы немыслимы для крупного поставщика SaaS-решений еще два года назад.

«Мы считаем, что это может стать своего рода версией того, что Клод Код сделал для разработчиков, — сказал Стокс. — Мы думаем, что собираемся сделать то же самое для работников интеллектуального труда. Это просто совершенно новый способ работы».

Как Salesforce превратила свой эксперимент с безголовой CRM в плагин Claude, работающий в один клик.

Путь к Claudeforce начался в марте, когда Salesforce представила Headless 360 на своей конференции разработчиков TDX — набор API, серверов MCP и инструментов командной строки, позволяющих агентам ИИ напрямую обращаться к данным, рабочим процессам и правилам управления Salesforce без необходимости использования пользовательского интерфейса.

«Думаю, мы немного удивили мир нашим подходом Headless, — сказал Стокс в интервью VentureBeat, — по сути, открыто заявив, что эти агентные интерфейсы — действительно хороший способ использования продуктов Salesforce, и нас совершенно не волнует, если вы используете продукты Salesforce не исключительно через пользовательский интерфейс, разработанный для человека».

По словам Стоукса, то, что произошло дальше, было одновременно и подтверждением правильности выбранного пути, и источником проблем. Клиенты бросились подключать серверы MCP Salesforce к агентским интерфейсам — «но на самом деле Клод оказался лучшим», — сказал он. Проблема заключалась в неудобстве. «Каждый отдельный пользователь должен знать, что такое сервер MCP. Очевидно, что среднестатистический специалист по работе с информацией не имеет дела с серверами MCP каждый день. И знаете, даже если вы сможете его найти, как его подключить? И как убедиться, что он соблюдает права доступа пользователей?»

Ответ пришел из неожиданного источника: от собственных сотрудников Anthropic. «Мы встретились с представителями Anthropic и обсудили проблему, и они сказали: „Вот как мы используем Salesforce. Мы используем Salesforce практически исключительно через Claude и ряд навыков и серверов MCP, которые у нас есть“», — рассказал Стокс. Две компании решили реализовать эту внутреннюю систему в виде плагина для CoWork — такого, который администратор подключает один раз, а аутентификация и разрешения управляются централизованно, так что «все сложности с подключением каждого отдельного пользователя к серверу MCP волшебным образом решены».

Внутри архитектура намеренно проста. Когда продавец просит Клода обновить сделку, Клод сначала анализирует имеющиеся у него возможности — «своего рода инструкции, похожие на человеческие», как описал их Стокс, — чтобы определить, существуют ли конкретные указания для этой задачи. Если он находит совпадение, он считывает инструкции и выполняет их на сервере MCP Salesforce, который наследует существующие разрешения пользователя. «Если вы не являетесь владельцем этой записи, если у вас нет разрешения на ее просмотр, то и сервер MCP не имеет к ней доступа, поэтому вы не сможете ее прочитать или записать», — сказал он. Для корпоративных покупателей это, пожалуй, самое важное техническое утверждение в этом анонсе: ничего нового не нужно развертывать, ничего не нужно повторно проверять, ничего не нужно настраивать для каждой учетной записи отдельно.

Почему Salesforce утверждает, что предоставление продавцам возможности работать в Claude делает платформу более ценной, а не менее.

Стратегическое противоречие, лежащее в основе Claudeforce, очевидно: если продавцы начнут использовать Claude вместо Salesforce, разве Salesforce со временем не станет менее важным?

Стокс категорически отверг это предположение. «Мы видим совсем другое», — сказал он. «Ценность Salesforce заключается не в самом пользовательском интерфейсе. Не в приложении. Ценность Salesforce заключается в данных и метаданных, в многолетнем опыте создания закодированных рабочих процессов и бизнес-практик внутри Salesforce. Мы берем это и предоставляем доступ к новому пользовательскому интерфейсу».

Он привёл конкретный пример того, на что делает ставку Salesforce в плане повышения производительности. Утренний ритуал продавца — выбор перспективных возможностей — традиционно включает в себя открытие списка возможностей, просмотр каждой записи, изучение истории действий и встреч, а также мысленное обобщение всей информации. «Этот процесс оценки всех этих записей, их обобщения и составления плана занимает около 10 000 кликов внутри Salesforce», — сказал Стокс. «Теперь вы просто заходите в Claude, и он выполнит всё это за вас, причём примерно за 30 секунд».

Парадоксальный результат, по его словам, заключается в следующем: «Я использую Salesforce гораздо чаще, чем когда-либо раньше, потому что мне больше не нужно тратить время на поиск нужной информации, кликая мышкой по разным разделам».

В такой формулировке присутствует корыстный интерес. Salesforce взимает плату за это новое использование через свою систему ценообразования на основе потребления без графического интерфейса — «в зависимости от версии вашей пользовательской лицензии в Salesforce вы фактически получаете все больший и больший доступ к вызовам API», — пояснил Стокс. Клиенты заключают отдельные контракты с Anthropic на сам вывод Claude. «Сейчас это нельзя купить одним листом бумаги», — признал он. Такая структура с двумя счетами намекает на более глубокий сдвиг в отрасли: медленный переход экономики корпоративного программного обеспечения от лицензий к потреблению. Если агенты, а не люди, станут основными потребителями функциональности SaaS, лицензирование на пользователя теряет свою целостность — и Salesforce, похоже, позиционирует потребление API как преемственный показатель, прежде чем кто-то другой нажмет на это.

Что означает Claudeforce для Agentforce и углубления альянса Salesforce-Anthropic

Это объявление также поднимает вопросы об Agentforce, платформе для агентов, которую Salesforce продвигает уже около двух лет как свой основной инструмент в области искусственного интеллекта. Стокс разработал тщательную классификацию, чтобы разграничить эти два понятия.

«Это не яблоки, которые можно рассматривать как равноценные вещи», — сказал он. «Agentforce действительно разработан для автономной работы или работы, которая взаимодействует с конечным клиентом. Поэтому подумайте о help.salesforce.com — это реализация агента, специально разработанная для взаимодействия с конечным клиентом». Salesforce, по словам Клода, напротив, «это агент для интеллектуального труда… специально разработанный для продавцов, для продавцов, чтобы помочь им выполнять свою повседневную работу, не прибегая к традиционной части их работы, которая заключается в том, чтобы кликать по пользовательским интерфейсам и пытаться самостоятельно анализировать данные».

Различие довольно четкое, но оно скрывает реальную стратегическую эволюцию. В октябре 2025 года Reuters и CNBC сообщили, что Salesforce перестраховывается, объединяя OpenAI и Anthropic в Agentforce и даже интегрируя Agentforce в ChatGPT.

С тех пор отношения с Anthropic явно углубились и стали больше похожи на предпочтительный альянс: в июне Bloomberg сообщил, что инвестиции Salesforce в Anthropic оцениваются примерно в 5 миллиардов долларов, а релиз во вторник делает Claude моделью по умолчанию в Slack — она используется в Slackbot, функции Claude Tag, которую Anthropic представила в июне, и новом продукте Slack Code. Salesforce заявляет, что 83% ее сотрудников теперь используют Slackbot на базе Claude, что, по утверждению компании, экономит 3,8 миллиона часов производительности в год.

Для компании Anthropic, которая, как сообщала The Wall Street Journal, наращивает свою программу корпоративного партнерства в преддверии IPO, эта сделка дает нечто бесценное: внедрение в повседневный рабочий процесс миллионов продавцов в компаниях, которые уже доверяют Salesforce свои наиболее конфиденциальные коммерческие данные. Она также предоставляет токены. «Как только вы начинаете этим пользоваться, вы приходите в восторг и начинаете понимать, как это может улучшить ваш день», — сказал Стокс. «И да, это будет стимулировать потребление токенов, что, очевидно, является одной из причин, почему Anthropic также в восторге от этой сделки».

Внутри демонстрации: панели мониторинга, созданные с помощью ИИ, и расцвет CRM-систем, основанных на атмосфере.

Самый яркий момент брифинга VentureBeat произошел во время живой демонстрации Шеннон Мэтьюз, вице-президента Salesforce по управлению продуктами, которая показала, как продавец просит Клода «запланировать ежедневный брифинг, чтобы рассказать мне, на чем мне следует сосредоточить свой бизнес».

Система выдала план действий с приоритетами — например, указав, что для шести сделок не было дальнейших шагов («Уверена, мое руководство будет не в восторге от этого», — пошутила Мэтьюз) и сообщив об изменении операционного директора в ключевом клиенте, полученном из интернета. «Это действительно дает четкий призыв к действию, указывая, на чем мне следует сосредоточить свое время сегодня и на этой неделе», — сказала она, описывая эту концепцию как предоставление каждому торговому представителю «почти директора по доходам, управляемого искусственным интеллектом».

Затем последовала часть, намекающая на нечто действительно новое. Мэтьюз создал полноценную панель управления продажами — «центр управления», — которую Клод на ходу закодировал в виде локального HTML-файла, оформленного по просьбе Стокса «как в «Майами Вайс», как в «Троне», просто потому что мне это показалось крутым».

«Это не готовый продукт, который мы выпускаем», — сказал Стокс. «Клод пишет код на ходу, используя данные Salesforce… Если подумать обо всех этих различных инструментах, которые нам приходится использовать — Salesforce, Workday или что-то еще — нам всегда приходится использовать тот пользовательский интерфейс, который кто-то другой решил использовать. Теперь мы просто берем данные и рабочие процессы Salesforce, а CoWork дает вам возможность настроить пользовательский интерфейс так, как вы захотите».

На прямой вопрос о том, могут ли пользователи эффективно создавать собственные дашборды с помощью Vibe Code, включая действия и вызовы инструментов, Стокс ответил: «Идея о том, что люди будут создавать собственные CRM-системы с помощью Vibe Code, вероятно, не осуществится в ближайшее время. Но мы видим, что люди хотят создавать собственные CRM-системы с помощью Vibe Code, и именно это мы и предоставили. Мы просто сказали: делайте это с Salesforce… Вы создаете Vibe Code, используя доверенные, управляемые данные Salesforce». На недавнем внутреннем саммите руководителей на Гавайях, по его словам, «каждый из» руководителей отдела продаж, представлявших обзоры бизнеса, «пришел с централизованным представлением своего бизнеса, которое они создали сами прямо внутри CoWork».

Более важный вопрос: почему Salesforce активно внедряет собственную стратегию по устранению посредников?

Если отбросить брендинг, то Claudeforce сводится к пари, что Salesforce выгоднее принять потенциальную дезинтермедиацию, чем сопротивляться ей. История изменений платформ показывает, что компании, которые борются с новыми интерфейсами, а не стремятся занять свою нишу в них, как правило, проигрывают. Salesforce делает ставку на то, что её защитным барьером никогда не были страницы Lightning; это были 27 лет накопленных данных, метаданных, логики рабочих процессов и управления, которые ни одна модель не может воспроизвести, и ни один стартап не может быстро их повторить. Как говорится в собственных рекламных материалах компаний, передовая модель без этого контекста — это «гений, который никогда не видел ваших сделок».

Эта ставка сопряжена с реальными рисками. Если интерфейсный слой станет товаром массового потребления, ценовая власть может перейти к тому, кто владеет интеллектуальными функциями, — а Claude принадлежит Anthropic, а не Salesforce. Переход к ценообразованию, основанному на потреблении, может привести к сокращению доходов от использования сервиса быстрее, чем его заменят вызовы API. И рынок в целом по-прежнему настороженно относится именно к такому сценарию: в феврале агентство Reuters сообщило, что американские акции компаний-разработчиков программного обеспечения устроили восстановительный рост после объявления Anthropic, что напоминает о том, насколько сильно оценка SaaS-продуктов теперь зависит от того, воспринимаются ли лаборатории ИИ как партнеры или как хищники.

Также возникает не самый привлекательный вопрос: смогут ли предприятия вообще получить обещанную выгоду? Gartner прогнозирует, что мировые расходы конечных пользователей на модели генеративного ИИ составят 14,2 миллиарда долларов к 2025 году, однако текущее исследование McKinsey «Состояние ИИ» неоднократно показывало, что, хотя внедрение практически повсеместное, большинство организаций по-прежнему испытывают трудности с преобразованием пилотных проектов в измеримый эффект для прибыли. Ответ Клодфорса — готовые навыки, унаследованные права доступа, одноразовая настройка — по сути, сводится к утверждению, что разрыв в рентабельности инвестиций всегда был проблемой, связанной с трудностями внедрения.

Стокс охарактеризовал этот момент как почти эпохальный. «Salesforce считает, что интерфейс SaaS переживает довольно значительный период изменений, а в некоторых случаях и агрегации», — сказал он. «Мы уже видели, как ИИ изменил способ создания программного обеспечения с помощью программистов, но теперь мы видим, что он коренным образом меняет способ использования программного обеспечения — и на первый взгляд это может показаться очень пугающим. Но наш опыт показывает, что они используют программное обеспечение гораздо больше, чем раньше, потому что это высвобождает скрытую ценность, которая находится за пределами возможностей человека самостоятельно просматривать информацию и синтезировать её».

Окажется ли это пророческим или корыстным решением, станет ясно в ближайшие кварталы, поскольку бета-тестирование откроется в сентябре, а функциональные возможности расширятся за пределы продаж и охватят сферу обслуживания, маркетинга и коммерции. Но символизм объявления во вторник уже очевиден. Компания Salesforce потратила 27 лет на создание определяющего пользовательского интерфейса корпоративного программного обеспечения, а затем во вторник утром заявила миру, что ее клиентам он больше не нужен. Компания, которая научила бизнес кликать мышкой, теперь ставит все на то, что никому это не нужно.

Источник: venturebeat.com