Стартапам не нужно становиться вирусными, чтобы завоевать клиентов.

Привлечение первых клиентов для стартапа может быть одной из самых сложных задач в бизнесе. Даже если компаниям удается вызвать некоторый интерес на начальном этапе, нет гарантии, что эти клиенты останутся с ними.

На конференции TechCrunch Disrupt на прошлой неделе Элиа Уоллен, основатель и генеральный директор туристического стартапа Engine, Грант Ли, основатель и генеральный директор Gamma, и Кристал Хуанг, генеральный партнер Google Ventures, поделились советами о том, как привлекать и удерживать клиентов.

В нынешнюю эпоху, когда молодые компании, занимающиеся искусственным интеллектом, такие как Cluely и Instinct, наращивают большую аудиторию не только благодаря своим продуктам, но и благодаря яркому присутствию их основателей в интернете, социальные сети могут казаться панацеей для привлечения первых клиентов. Но, по словам Ли, основателям, которые хотят улучшить свою бизнес-стратегию с помощью современного маркетинга, необходимо мыслить стратегически.

Компания Gamma, занимающаяся продажей программного обеспечения для создания презентаций на основе искусственного интеллекта, смогла экспоненциально масштабировать свой бизнес благодаря стратегии в социальных сетях, которая включала привлечение влиятельных лиц через программу «Амбассадоры» (или «Gambassador»). Компания внедрила этот план еще до того, как маркетинг на основе влиятельных лиц стал проверенной стратегией для небольших компаний, в конечном итоге достигнув многомиллиардной рыночной капитализации.

Но простое предоставление инфлюенсерам платформы и просьба продвигать ваш бренд в интернете не приводит автоматически к продажам, говорит Ли. Все гораздо сложнее.

«Если у вас есть продукт, который может быть востребован во многих различных сегментах или использоваться в разных целях, то вам, по сути, нужны специалисты, способные ориентироваться на каждый из них», — сказал Ли. «Если у вас есть консультанты и специалисты по маркетингу, которые занимаются всей маркетинговой деятельностью и создают презентации для своих директоров по маркетингу, то существует множество различных сегментов, на которые вы можете захотеть ориентироваться».

Ли отметил, что иногда основатели компаний, похоже, относятся к маркетингу с участием создателей контента или инфлюенсеров как к чему-то, что можно настроить и забыть.

«Я думаю, что вам лучше потратить много времени на общение с этими создателями контента, потому что если они не смогут понять, как сформулировать ценность вашего продукта, то неважно, сколько денег вы потратите, все просто потерпит неудачу», — добавил Ли.

Эффективность социальных сетей во многом зависит от типа бизнеса. Другие способы взаимодействия с клиентами могут быть столь же (если не более) эффективными.

Уоллену это хорошо известно. Его компания Engine, которая занимается бронированием жилья и поездок для средних предприятий, самостоятельно достигла объема бронирований в 150 миллионов долларов, не привлекая внешнего финансирования. У них также вообще не было никакой видимой стратегии в социальных сетях. По мнению Уоллена, традиционные методы продаж могут быть гораздо полезнее, чем позитивное видео в TikTok.

«Мы проводили мероприятия, улыбались и звонили», — сказал Уоллен. «Многие люди до сих пор отвечают на звонки. Многие, кто не вырос с этим или не понимает этого, думают, что это устарело или не работает, но это так. Это сложно. Многие компании просто отказываются это делать или не знают, как делать это хорошо. Но они упускают очень большую клиентскую базу в офлайн-режиме». Он добавил: «Телефон по-прежнему работает».

Уоллен также поделился тактикой личного общения, которую его компания использовала в первые, непростые времена: нанимала фокусника по имени Дэвид, чтобы тот показывал фокусы потенциальным клиентам на мероприятиях и побуждал их посетить стенд Engine. Короче говоря, старомодное личное общение может работать так же хорошо, если не лучше, чем новейшие трюки в социальных сетях.

Хуанг, который руководил множеством стартапов и помог им добиться успеха, сказал, что, как только у вас появляется клиент, большую ценность можно извлечь, изучив, как он использует продукт.

«Можно ли проанализировать данные об использовании и выяснить, является ли оно повторяющимся, увеличивается ли оно, рекомендуют ли пользователи своих друзей?» — спросила Хуанг. «Это также может отразиться в информации о раннем использовании и удержании клиентов. А еще, видите ли вы каких-нибудь преданных поклонников, которые даже хотят работать в компании, продвигать ее, быть привязанными к бренду?» Она добавила: «Необходимо иметь способы создавать евангелистов, которые действительно увлечены продуктом».

Источник: techcrunch.com