Как клиенты покупают ч1.

Это пост про то, как клиенты покупают и как правильно делать выбор.

В интернете гуляет история о предпринимателе, который владел сетью магазинов женской обуви Ben Prober и использовал принцип «two, not three».

Он всегда оставлял клиенту только два варианта для выбора. Когда просили третий, предлагал убрать один из предыдущих — так решение принималось быстрее.

Что говорит о том, что принцип рабочий?

Есть несколько исследований, одно из которых — Jam Study (Iyengar & Lepper, 2000), которое показало, что ограниченность выбора может напрямую влиять на конверсию покупки.

Если кратко — клиенты, изначально подвергшиеся ограниченному выбору, оказались значительно более склонными купить продукт, чем те, кто изначально столкнулся с гораздо большим количеством опций.

По итогам эксперимента оказалось:

Стенд с 24 видами джема

• Привлекал внимание 60% покупателей (145 из 242 проходивших мимо).

• Конверсия в покупку — всего 3% (4 покупки из 145).

Стенд с 6 видами джема

• Привлекал внимание 40% покупателей (104 из 260).

• Конверсия в покупку — 30% (31 покупка из 104).

Получается больше вариантов сильнее привлекает внимание, но мешает принять решение о покупке и разница в конверсии в 10 раз.

Со своей стороны скажу, что необходимо упрощать жизнь клиенту.Клиент, как и любое живое существо, не хочет тратить энергию на выбор и принятие решений. Упрощая эту процедуру и сокращая варианты, вы приближаете его к покупке.