Алексей Милевский: Барьер для конкурентов сейчас -либо уникальные данные, либо каналы дистрибуции

Инвестор, основатель M9 Capital, экс-руководитель подразделения слияний и поглощений VK Group, о развитии искусственного интеллекта и его влиянии на бизнес и рынок труда

РВ: Давай начнем с user experience. Существует одно мнение, что через три года будут одни сплошные агенты и мертвый интернет. Другое мнение заключается в том, что ничего особо не изменится. Как ты на это смотришь?

М: Мне кажется, произойдут два основных перехода: первый — в проникновении, второй — в переходе от копилотов к автопилотам. Сейчас ИИ используется человеком, но все равно с большим вовлечением. Дальше вовлечения человека будет все меньше, но он все равно останется, как пилот в самолете. Пилот присутствует, он должен поднять самолет и посадить. По многим отраслям, где сейчас сильное вовлечение человека, где ИИ играет роль копилота, будет происходить переход к роли автопилота. Даже в таких сложных отраслях, как юриспруденция или медицина.

РВ: Медицина — достаточно зарегулированная отрасль.

М: Понятно, что искусственный интеллект не может заменить врача и не заменит. Но сейчас врач использует ИИ для транскрибации, при этом он видит пациента 15 минут в год. ИИ может вести человека весь год, аккумулируя все данные и формируя гипотезы, а врач будет ставить финальный аппрув на ту или иную гипотезу: пить лекарства, делать процедуру. Даже в таких регулируемых пространствах будет больше перехода к тому, что человек ставит финальную точку. А чтобы все сделали агенты без вовлечения человека — это утопия.

РВ: Тут еще вопрос ответственности, почему в самолете сидит пилот. Такси с автопилотом без людей уже есть. Нет ли ощущения, что для человека становится все меньше места в мире?

М: У меня такого ощущения нет. У меня ощущение, что человек может успевать в разы больше, брать больше проектов. Даже будучи на начальном уровне в каком-то домене, он может очень быстро себя прокачать до уровня среднего специалиста. Я смотрел статистику в отчетах Morgan Stanley и прочих. На уровне экономики в Штатах, например, прямых сокращений нет. Скорее, в каких-то отраслях производительность растет. Пока несильно, но растет. Такого, чтобы пласты людей выпиливались, нет.

РВ: Хотя в новостях об этом хайпуют, что кого-то уволили.

М: На уровне компаний это заметно, но на уровне всей экономики — незаметно.

РВ: Если говорить про компании, у них сейчас бешеные оценки при довольно скромных доходах. Есть сравнение с железными дорогами или телекомом: они упадут в оценках через какое-то время. Вы разделяете эту точку зрения?

М: Зависит от того, являются ли эти компании “инфраструктурой” или нет. Сейчас кажется, что модели двигаются очень близко друг к другу, и это не “вин”, а скорее похоже на телеком-рынок. Как в России: МТС, Мегафон, Tele2 — они отличаются по сегментам и аудитории, но модели у них очень близки. В будущем это действительно должно быть похоже на телеком-рынок, когда несколько компаний предоставляют инфраструктуру. Но у них мультипликаторы не десятки и не сотни выручек, а как у телекома — единицы к выручке. С точки зрения мультипликаторов они, конечно, снизятся. Вопрос: какая будет выручка, какой будет adoption, как они монетизируются. Это открытый вопрос, сложно гадать.

РВ: Вопрос немного в другой плоскости. Я задаю его многим. Есть ощущение, что софтверные стартапы сейчас вымирают, потому что все очень легко повторить, и важнее становится дистрибуция, а не сам продукт. Так ли это?

М: Это действительно так. Если посмотреть на большие софтверные компании — да, мультипликаторы в SaaS были больше десяти к выручке, сейчас они — шесть. За пять лет они снизились, многие компании просели на 30%. И если они будут просто ничего не делать, то появятся AI First, AI Native компании, которые будут копировать их решения и отъедать долю рынка. Но, условно говоря, есть компании типа Salesforce, и нельзя сказать, что сейчас появится миллион CRM и они убьют Salesforce. Такие компании, как Salesforce, уже имеют доступ к клиентам. Им просто нужно внутри адаптироваться.

РВ: То есть, у них уже налажены каналы.

М: Да, каналы налажены. Сделать AI Native CRM легко, но переманить клиентов с другого решения — тут есть switching cost. Не так просто пересесть с одного решения на другое. Для малого бизнеса, который экономит, ему, может, и все равно — использовать продвинутую CRM или с меньшим функционалом и безопасностью, но почти бесплатно. Там, мне кажется, будет больше прорывов.

РВ: Это как-то повлияет на венчурный рынок, изменит его?

М: Если говорить глобально, мне кажется, изменит. Раньше закладывалось, что компания может быть одна и стать очень большой. Winner takes it all. Сейчас конкуренции больше с точки зрения продукта. Важно понимать, может ли эта компания в будущем получить уникальный канал дистрибуции или сформировать уникальные данные. За счет этих данных, которых нет у Anthropic, у других конкурентов, сформировать барьер входа. Продукт сам по себе уже не становится барьером. Барьером становятся либо уникальные данные, либо каналы дистрибуции, где залочены клиенты. Это меняет ставки на те или иные компании и лидеров.

РВ: Если речь о данных, это уже не про стартапы. Откуда у стартапа данные? Это про конкуренцию между крупными компаниями.

М: Скорее да. Но можно делать ставку на компанию, которая в будущем их построит. Например, ИИ-компания в медицине может собрать огромное количество уникальных диагнозов. Сейчас OpenAI и Anthropic обучаются на публичных данных, а у этой компании могут быть свои уникальные данные. Да, сейчас их нет, но через пять лет она их построит и будет защищена: во-первых, от крупных инфраструктурных игроков, во-вторых, от конкурентов. Мне кажется, это либо данные, либо канал дистрибуции, заложенный внутри клиентов.

РВ: Увидим ли мы стартапы-единороги, построенные одним человеком с ИИ? Пока мы такого не видим, хотя об этом говорят. Была история с двумя братьями, которые обманывали, делали фейковые отзывы врачей. Действительно ли такое будет или это утопия?

М: Технически это возможно, но даже психологически очень сложно. Делать бизнес без сотрудников и партнеров, когда не с кем посоветоваться, кроме ИИ… Я бы даже не стал инвестировать в такого основателя-одиночку. Слишком много на нем завязано.

РВ: Сейчас пошла тема про соло-предпринимателей. Раньше боялись “эффекта автобуса”: если основателя собьет автобус, стартап заглохнет. Если же их двое, то второй может вытянуть. Сейчас этого как будто перестали бояться.

М: Мне кажется, это все равно большой риск. Чем больше бизнес зависим от основателя, тем сложнее его отделить или купить.

РВ: Это больше похоже на самозанятость.

М: Да-да.

РВ: Если умирает модель классического стартапа, то умирает и M&A. Зачем мне покупать, если можно сделать самому. Речь про софт, конечно.

М: Опять же, вопрос: что покупать. Когда покупаешь бизнес, отчасти покупаешь и продукт. И если ты покупаешь только продукт, эта логика работает все меньше. Если ты покупаешь команду, которая может сделать из продукта что-то большее, вывести его на следующую стадию, то ты покупаешь людей, которых сложно найти и нанять. Если покупаешь уникальные барьеры входа с точки зрения проникновения в клиентов так, чтобы продукт нельзя было выпилить, — это тоже сложно. Если покупаешь уникальные данные, как в примере с медициной, историей болезней, которых нет у OpenAI или Anthropic, — ты покупаешь эти данные. Наверное, становится важным покупать не только продукт, но и другие части бизнеса, чья значимость растет относительно продукта.

РВ: А когда вы в Mail ru покупали Delivery Club и другие активы, в чем был смысл?

М: Если взять конкретно Delivery Club, покупался лидер рынка, компания номер один, которую сложно сдвинуть. Это маркетплейс, у него есть спрос и предложение, и на любом рынке маркетплейсов такую компанию сложно сдвинуть. До того как Delivery Club влился в “Яндекс”, у них было соотношение долей, по-моему, 65 на 35 в пользу Delivery Club, и “Яндекс” ничего не мог сделать, даже со своей мощью. Покупался игрок номер один и ставка была на то, что рынок вырастет в десятки раз. Так и произошло.

РВ: А почему потом продали?

М: Это было уже после моего ухода. Там вопросы были другого характера. Меняли Delivery Club на “Дзен”, и VK сфокусировался на контенте и медиа, а “Яндекс” — на транзакционных вещах. Просто разделили зоны влияния.

РВ:.Как себя чувствует российский рынок? Ты сейчас больше смотришь на российский рынок или на международный?

М: Я смотрю и туда, и туда. Если применительно к венчуру, к ИИ, к технологическим компаниям ранней стадии, я смотрю только в глобальный рынок. Потому что в России сейчас этого практически не существует, как бы ни было больно говорить. Практически нет бизнес-ангелов, нет фондов, которые инвестируют в России. Стратеги почти ничего не покупают. Все оценки: 2-5 EBITDA. Построить что-то сложно. Я общаюсь практически со всеми family offices и финансово-промышленными группами, и все смотрят на горизонте 2-3 года, а не 10-20 лет. Это нетипичный горизонт для стартапа с ранней стадии.

РВ: Мне кажется, это глобальная тема. Сейчас никто не смотрит на 10 лет, потому что никто не понимает, каким будет рынок через 10 лет из-за ИИ.

М: С одной стороны, да, никто не понимает. С другой, вложения в компании на стадиях seed и pre-seed не схлопнулись. Все также инвестируют. Если возвращаться к тому, на что я смотрю: глобальный рынок — это одна часть. А в России вместе с группами и family offices — это более традиционные компании с понятной окупаемостью, которые вряд ли сильно изменит ИИ, это как, например, производство продуктов питания. И компании оцениваются в 2-4 EBITDA. Если посмотреть на мультипликаторы рынка в России: МТС, “Ростелеком” стоят условно 3-3,5 EBITDA, X5, “Магнит”, “Лента” — тоже 3-3,5, “Яндекс” — чуть больше 4 вроде. Мультипликаторы очень низкие. Если понимаешь, что выходить будешь примерно по таким мультипликаторам, пусть даже с премией за контроль, венчурная модель и модель капитализации просто перестают работать. Это уже подход private equity: покупаешь, получаешь дивиденды и прибыль. Даже некоторые фонды, которые раньше были венчурными, сейчас используют private equity подход: инвестируют только в прибыльные компании, смотрят на дивиденды, как им вернуть деньги. Просто компании поменьше, потому что чеки ниже. В России, конечно, другой рынок.

РВ: Это политическое влияние или глобальный тренд, который просто сильнее отражается в России?

М: Сложно угадать, почему это так. Я просто вижу, что это так, но глубоко гипотезами не задавался.

РВ: С точки зрения технологического развития, может ли Россия догнать американцев и китайцев, которые впереди всей планеты?

М: В России самое крутое, что есть, — это мозги. Смотришь на глобальные компании: у них много денег, они много инвестируют в инфраструктуру. В Китае меньше инвестируют в инфраструктуру, если посмотреть на DeepSeek и прочие, а их модели не настолько хуже, не настолько отстают. Конкуренция может осуществляться по-разному. В России по мозгам мы превосходим Китай, по крайней мере, по концентрации мозгов. Не по количеству, а по концентрации. Конечно, хочется, чтобы и российские компании стали стандартом. Но пока это не так.

РВ: Была ли за последние два года компания, сделку с которой ты упустил и сейчас жалеешь?

М: Прямо чтобы жалел — нет. Были компании, в которые мог войти по оценке в несколько миллионов долларов, а сейчас они стоят 300 миллионов. Но жалею ли я? Нет. Потому что были компании, на которые я смотрел, они казались неплохими, а сейчас их вообще не существует. Хотя там были супер-фаундеры, с которыми мы не договорились по условиям. Упущенные возможности есть, но сейчас возможностей намного больше, чем раньше.

РВ: Пара вопросов на более глобальном уровне. Как ИИ изменит общество? Будет ли массовое увольнение и безусловный базовый доход, потому что людям будет нечего делать?

М: Конечно, особенно с учетом гуманоидов. При их распространении это новый рост экономики. В Штатах, я думаю, делают ставку именно на это. На каком горизонте случится — это открытый вопрос. Наверное, профессия не вымрет полностью. Я все-таки верю, что финальное суждение в секторах вроде юриспруденции и медицины должно оставаться за людьми. Но такое количество медиков и юристов может быть не нужно, нужно более ограниченное количество людей в секторе. Что все будут делать — хороший вопрос. Как все будут искать предназначение, как будут себя чувствовать и насколько счастливыми. Для этого надо не забывать про работу над своим вниманием, чтобы им никто не управлял, над самореализацией, самоопределением и актуальностью.

РВ: Может, стоит ограничить технологию, чтобы она не росла слишком быстро и люди могли приспособиться?

М: Это вопрос для тех, кто ограничивает. Как с криптой: кто-то начинает ограничивать, а определенные страны — нет. Значит, эти страны получают суперконкурентное преимущество.

РВ: Сальвадор, который разрешил биткоины, не получил суперконкурентного преимущества. Страна как была бедной, так и осталась.

М: Сложно им. Но представь: ИИ во всем мире ограничен или вообще не существует, и он есть только в Сальвадоре. Может ли Сальвадор продвинуться? Потенциально — да. Понятно, что людских ресурсов не хватит, но тогда все будут переезжать туда, он будет расширяться. Не знаю. Сальвадор — не самый показательный пример, страна небольшая. В любом случае ограничения провоцируют перераспределение в пользу экономик, где ограничений нет, что тоже неправильно.