Ваш ИИ-агент, возможно, готов. А вот ваша стратегия продаж, вероятно, нет.

Лиза Эйзенберг, Salesforce

Представлено компанией Salesforce.

Заинтересованные покупатели не приносят доход. Доход приносят реальные клиенты. Именно этот урок я постоянно извлекаю, наблюдая за тем, как сотни партнеров из числа независимых поставщиков программного обеспечения (ISV) ориентируются в агентской экономике за последние 18 месяцев.

Компании, вырывающиеся вперед, побеждают не за счет функциональности. Они побеждают потому, что клиенты могут перейти от этапа исследования к развертыванию в течение нескольких часов, в то время как конкуренты все еще ведут переговоры по контрактам, проходят налоговые проверки и ждут предоставления ресурсов.

Именно в этом разрыве между покупателем, который говорит «да», и клиентом, который действительно использует продукт, многие сделки теряют динамику. Срочность угасает. Лидеры уходят. Конкуренты получают новую возможность.

Компания Gutenburg столкнулась с этим пробелом на собственном опыте. Медицинские организации высоко ценили ее продукт, но циклы продаж растягивались на 30-45 дней. Благодаря индивидуальному ценообразованию через AgentExchange, компания заключила срочную сделку в сфере здравоохранения всего за 48 часов.

Не 48 дней. 48 часов.

Только заключительный этап заключения контракта сократился с 4 часов до 4 минут. Улучшение в 60 раз.

Я наблюдаю эту закономерность во всей экосистеме независимых поставщиков программного обеспечения. Создание агентов происходит всё быстрее. Ограничивающим фактором становится привлечение покупателей до того, как спадёт срочность. На таком быстро меняющемся рынке это может иметь такое же значение, как и сам агент.

Это как построить скоростной поезд и продавать билеты по факсу. Продукт создан для скорости. А вот сам процесс сделки — нет.

В условиях переполненных рынков дистрибуция превосходит сам продукт.

Практически каждая компания-разработчик программного обеспечения вкладывает ресурсы в разработку агентов. Гораздо меньше компаний переосмысливают путь от обнаружения проблемы до развертывания. Ручные контракты, индивидуальные счета-фактуры, налоговые проверки, задержки с предоставлением ресурсов — вот те этапы, которые превращают сделку, заключенную за 48 часов, в цикл, растянувшийся на 45 дней.

Это трение теперь является конкурентным недостатком, поскольку процесс покупки меняется быстрее, чем большинство бэк-офисов. Gartner прогнозирует , что к 2028 году 90% покупок в сегменте B2B будут осуществляться с помощью агентов искусственного интеллекта.

Это не означает, что люди исчезнут из процесса корпоративных закупок. Это означает, что процесс поиска и оценки изменится. Покупатели будут все чаще использовать ИИ для выявления, сравнения и сужения круга решений.

Если вашего агента невозможно найти в месте проведения оценки, вы можете никогда не попасть в список кандидатов.

Даже самый опытный агент может проиграть тому, кого проще купить.

Экспертные знания в предметной области имеют значение. Глубина понимания рабочих процессов имеет значение. Конфиденциальные данные имеют значение. Контекст клиента имеет значение.

Однако корпоративные сегменты быстро перенасыщаются. На переполненных рынках лучший продукт не всегда побеждает. Преимущество часто оказывается у продукта, который проще всего найти, купить, внедрить и масштабировать.

По мере распространения модели покупки под руководством агента, первая оценка может состояться еще до того, как будет запланирована демонстрация или представитель отдела продаж окажется в комнате.

Искусственный интеллект будет все чаще сканировать рынки, сравнивать решения и помогать принимать более взвешенные решения о покупке за то время, которое раньше требовалось для назначения ознакомительной встречи.

Компании, которые сейчас разберутся с дистрибуцией на рынке, займут лидирующие позиции в своих категориях.

Именно эту проблему и призван решить AgentExchange. Это единая платформа для приложений, агентов и интеграций, которые расширяют возможности и взаимодействуют с Salesforce и Slack, помогая клиентам извлекать больше пользы из своих инвестиций в платформы.

Но этап ознакомления — это только первый шаг. Более важный вопрос заключается в том, что происходит после того, как покупатель говорит «да».

«Да» не означает жить

Команды разработчиков корпоративного программного обеспечения тратят огромные усилия на то, чтобы получить положительный ответ. Но во многих сделках именно с этого момента начинается оперативная работа.

Между подтверждением «да» и подтверждением «в работе» бэк-офис может инициировать цепочку переходов: заключение договоров, выставление счетов, расчет налогов, лицензирование, предоставление услуг, выполнение заказов, оплата и финансовая сверка. Каждый переход задерживает активацию для клиента и задерживает признание дохода для вас.

Для агентов искусственного интеллекта эта бюрократическая волокита превращается в проблему фронт-офиса.

AgentExchange объединяет поиск, коммерцию и активацию, помогая партнерам управлять индивидуальным ценообразованием, выставлением счетов, лицензированием, предоставлением ресурсов и выполнением заказов в рамках единого интегрированного интерфейса.

«AgentExchange устраняет традиционные препятствия на пути заключения сделок, замедляющие процесс закупок. Теперь клиенты могут находить, приобретать и развертывать PandaDoc напрямую через свой существующий контракт с Salesforce, превращая многонедельный процесс в активацию в один день». — Кейт Рабкин, генеральный директор PandaDoc.

Как на самом деле выглядит закрытие сделки через 48 часов

Циклы доставки в Gutenberg, составлявшие 30-45 дней, были поглощены логистикой по контрактам. Продажи продвигались быстрее, чем работа бэк-офиса.

Используя индивидуальные ценовые предложения и автоматизированные возможности транзакций через AgentExchange, они оптимизировали процесс заключения договоров, расчета налогов, предоставления услуг и другие этапы между проявлением интереса со стороны покупателя и активацией.

Когда медицинской организации потребовался инструмент для создания документов, соответствующих требованиям Закона об американцах с ограниченными возможностями и требованиям доступности, компания Gutenburg заключила сделку в течение 48 часов с момента первого обращения.

Закрытие сделки в течение 48 часов — вот что отличает нас от других. Именно так на практике выглядит эффективный рост. Доходы растут без увеличения штата. Покрытие воронки продаж улучшается, потому что вас можно найти везде. Чистая регулярная выручка увеличивается, потому что клиенты расширяют свою клиентскую базу через один и тот же удобный канал.

«AgentExchange сокращает процесс заключения договоров и расчета налогов до 10 минут, обеспечивая при этом повышенную точность», — сказал Замиал Джонс, вице-президент по работе с клиентами в Gutenburg. «Для партнеров, которые тратят часы на эти задачи по каждой сделке, это кардинально меняет ситуацию».

Время истекает быстрее, чем вы думаете.

Для созревания экономики мобильных приложений потребовалось десять лет.

Агентская экономика этого не сделает.

Партнеры-разработчики программного обеспечения, за успехом которых я наблюдал, — это не те, у кого самые опытные агенты. Это те, кто рассматривал дистрибуцию как проблему продукта — обеспечивал ресурсы, проводил измерения и итерации — еще до того, как категория консолидировалась вокруг них. Те, кто до сих пор рассматривает выход на рынок как вопрос после запуска, постоянно отстают на 6–12 месяцев.

Следующие два квартала вы можете посвятить совершенствованию аналитических способностей вашего агента. Или же вы можете потратить их на то, чтобы убедиться, что клиенты действительно смогут это купить.

Salesforce инвестирует 50 миллионов долларов в новое поколение компаний, создающих агентов, в рамках инициативы AgentExchange Builders Initiative — капитал, инженерную поддержку, совместный маркетинг и программы совместных продаж. Компании, которые начнут действовать сейчас, определят, как будет выглядеть корпоративное распространение ИИ в течение следующего десятилетия. Узнайте больше. здесь .

Лиза Эйзенберг — старший вице-президент по партнерским отношениям с независимыми разработчиками программного обеспечения в компании Salesforce.

Спонсорские статьи — это контент, созданный компанией, которая либо оплачивает публикацию, либо имеет деловые отношения с VentureBeat, и они всегда четко обозначены. Для получения дополнительной информации обращайтесь по адресу sales@venturebeat.com .

Источник: venturebeat.com