Я построил завод, зашел во все федеральные сети, делал 3 млн в месяц, а потом похолодало

Большая часть прибыли бара или ночного клуба – это коктейли.

– Гость не проверяет сколько в коктейле алкоголя (легко недоливать)

– В коктейле много дешевых объемных ингредиентов: фрукты, лимонный сок, лёд.

Для получения льда в каждом ночном заведении стоит машина по его производству – льдогенератор. Но специфика ночной жизни в том, что за короткое время льда требуется много. И свои льдогенераторы в час пик не справляются.

В 2011 я работал барменом в ночном клубе. Заведение работало только пятницу и субботу, но лёд морозили всю неделю. Технически это выглядит так: прийти в клуб в свой не рабочий день, выгрести лёд из льдогенератора и закинуть его в морозилку. И так каждый день.

Иногда все, что готовил неделю, разлеталось в пятницу, а на субботу льда не оставалось, и взять было негде.

Мне надоело каждый день приезжать и выгребать лед. Я занял денег и купил свой льдогенератор и морозилку. Оборудование доработал.

Когда льдогенератор забит, он перестает заготавливать лед.

Так началось мое мини-производство льда, разместил его у друзей.

Лед начал продавать в клуб, в котором работал, а,так как знал и других барменов, начал поставлять и в другие заведения Новосибирска.

Сейчас мое производство делает около 200 тонн льда в месяц и приносит около 10 млн выручки в сезонный месяц.

Но все не так-то просто.

Дисклеймер: Статья написана на основе интервью с владельцем производства льда «Кубик Льда» С. Воронцовым.

Чтобы продать воду в 10 раз дороже, придется поработать.

1. Фильтруем воду

Берем обычную водопроводную воду и очищаем её с помощью фильтра. Процесс фильтрации ничем не отличается от домашнего фильтра, только система на производстве намного больше и мощнее.

2. Морозим воду

Чтобы превратить очищенную воду в лёд используем льдогенератор.

Так выглядит пустой бак льдогенератора:

Дальше подаём воду. Машину либо подключаем к фильтру с водой, либо заливаем воду в бак вручную, зависит от вида генератора.

Специальный газ (фреон) циркулирует по трубкам и делает их ледяными. Вода не замерзает целиком. Лёд нарастает вокруг охлаждённых металлических трубок, где циркулирует хладагент, — слой за слоем, пока не образуется нужная толщина.

Когда цикл заморозки заканчивается, по тем же трубкам идет горячий газ.

Поверхностный слой льда у трубок подтаивает, сцепление ослабевает — и готовые льдинки сами отваливаются.

Лёд падает в накопительный бункер льдогенератора.

Незамёрзшая вода при этом сливается обратно в систему или в канализацию, а цикл повторяется заново. Цикл занимает 15-20 минут, за это время получается полкилограмма льда.

3. Перевозим лед в морозилку

Там, где автоматика не справляется, сотрудники выгребают лёд вручную и собирают в специальные ящики.

Ящики заезжают в морозильную камеру для сушки. Лёд должен обсохнуть 2-3 часа, иначе он слипнется в один комок.

4. Фасуем лёд в пакеты

5. Доставляем лёд

У нас свои б/у Весты и Ларгусы с рефрижераторами для перевозки льда.

6. Готово

Для старта такого производства нужны: льдогенератор, морозильные камеры, система фильтрации воды, фасовочная линия, холодильные склады для хранения.

У нас часть оборудования европейское, часть американское. Льдогенераторы-европейцы стоили около 6 млн рублей.

С 2022 года покупаем китайское оборудование, стоит около 1 млн рублей. Но испанский льдогенератор работает 12 лет, и мы ничего не делаем, кроме периодического осмотра. А китайцев обслуживаем, раз в год закупаем расходников примерно на 500 тысяч рублей.

Мы делаем пищевой лед глубокой очистки. Разновидностей льда довольно много.

Основа продаж – это кубиковый лед.

Чтобы в баре с вас вместо 400 руб за напиток могли взять 1200 рублей, в индустрии придумали так называемый крафтовый лёд.

Можем заморозить в глыбу льда все, что захочет клиент.

Крафтовый лёд, кстати, мы производим из огромных ледяных глыб.

Берем большой морозильный стол, который замораживает только снизу. В специальный бокс заливают 600 литров воды.

Насосы постоянно гоняют воду, создавая эффект реки — поэтому лёд получается идеально прозрачным, без пузырьков. Весь процесс занимает 7-10 дней.

После заморозки глыба льда 15 минут стоит на столе, иначе при распиле треснет изнутри.

Распиливают такой лёд электропилой на пласты, а из них на ленточной пиле нарезают кубики, шары или бруски.

По ценам самый дешевый – обычный кубиковый лёд (стоит 50 руб/кг). А дальше лёд дорожает до 3 000 руб, например, за бутылку во льду.

Сам лёд из льдогенератора стоит 3 ₽ за кг — это расходы на воду и электричество.

Один килограммовый пакет с печатью выходит около 3 рублей. Пакет падает в картонную коробку – ещё плюс 3 рубля. Плюс палета, плюс стрейч.

Итого упаковка – 10 рублей.

Довести лёд до покупателя – еще 3 рубля.

14 рублей – зарплаты, аренда, налоги. И 10 рублей остаётся прибылью.

Мы поставляем лёд в 16 регионов России. Расскажу о доходах на среднем показателе сезонного месяца.

HoReCa и розница — 1 000 000 ₽

HoReCa — это продажа барам, ресторанам, гостиницам.

Розница — продажа напрямую людям с завода. Можно заказать доставку, можно просто заехать по дороге на природу.

У нас был постоянный клиент — он каждый день заходил после работы к нам, покупал килограмм льда и шел домой.

Магазины — 9 000 000 ₽

В 2020 бары, рестораны закрылись из-за карантина. А это был основной наш канал сбыта. Но нам повезло.

Люди, привыкшие пить виски с колой в барах, начали делать это дома. Покупали алкоголь и газировку в супермаркете, приходили домой, и вдруг выясняли, что им не хватает льда.

Морозить лёд самому долго, а еще домашний лёд впитывает в себя ароматы продуктов из морозилки. И покупатель понимал, что проще купить готовый лёд.

Начали сильно расти продажи льда в продуктовых магазинах. А магазины стали искать производителей льда. Сейчас продуктовые магазины – это 90% всех наших продаж.

Чтобы зайти в крупные продуктовые сети, нужно постараться.

Например, мы решили зайти в популярную торговую сеть. И каждый вторник начали писать им письма-предложения. Когда письмо доходит до нужного менеджера, он говорит:

А мы писали им каждый вторник, полтора года.

Сейчас работаем с 5-6 федеральными сетями.

Для магазинов лёд – это высокомаржинальный товар, они накручивают около 55% от нашей цены. Магазинам, как продавцы мороженного, даём бесплатные морозилки.

Производитель зависит от сетевых магазинов, сети это понимают и всячески поджимают производителя:

– Не дают поднять цену не больше 10% и не чаще раза в полгода.

– Могут заставить принять обратно нереализованный товар.

– Штрафуют

Особенно больно штрафуют, если не можешь поставить в сеть нужный объем. В 2023 году это прилично по нам ударило, получили штраф на 3 млн рублей.

Всё это съедает прибыль, но без сетей на рынке не выжить большому производству льда.

Одна региональная сеть хотела узнать нашу себестоимость, чтобы торговаться.

Но, как писал выше, стоимость воды в производства льда — это малая часть себестоимости конечного продукта. Упаковка, логистика и административные расходы сильно выше.

Упаковать полкилограммовую пачку стоит почти столько же, сколько килограммовую – та же операция, тот же человек, та же этикетка. Отвезти её в магазин тоже стоит столько же. Поэтому при уменьшении веса вдвое цена снижается не вдвое, а процентов на 20.

Чтобы наш лёд лучше продавался в магазинах, мы даём рекламные материалы владельцам точек — яркие наклейки и стикеры на морозилку, чтобы покупатели сразу видели, что тут есть лёд.

Показываем рекламу рядом с магазином в соцсетях. Человек видит: «Лёд продаётся вот в этом магазине на соседней улице» и приходит купить.

Расскажу о расходах на среднем обороте сезонного месяца 10 млн ₽ в месяц.

Летом у нас работает 4-5 человек в смену, зимой трое. Платим почасовую оплату, она у всех разная, но в среднем это 200-220 рублей в час.

Работаем круглосуточно, потому что лёд нужен в любое время.

Только на производственных рабочих в сезон выходит около 800 тысяч рублей в месяц, это примерно 3 000 руб в смену + премии.

А ещё офисный персонал, менеджеры, бухгалтера — 239 тыс в месяц.

По логистике так: аренда машины стоит около 7 000 рублей в день, если арендовать машину пару раз в неделю, то это 56 000 в месяц.

Своя машина – это 350-400 рублей за рейс — это бензин и затраты на амортизацию, плюс зарплата водителя. Это ещё примерно 160 000 рублей в месяц, если выезды каждый день.

У нас была задача: сделать так, чтобы лёд появлялся у клиента мгновенно.

Машина выезжает со склада, развозит товар по трём-четырём клиентам, а потом возвращается пустая. Мы платим за водителя, за топливо, за обслуживание машины, а обратный путь – это чистые расходы без дохода.

Когда не было Яндекс.Доставки, заказывали обычное такси. Говорили таксистам:

И нашим клиентам товар стал приезжать через 15 минут.

Раньше ожидание было от 40 минут – пока машина загрузится, выедет, объедет всех в очереди. Сейчас у нас есть плановая доставка своими машинами и экспресс-доставка через такси для срочных заказов.

Это еще + 50 000 руб расходов на такси.

Коммуналка – 400 000 руб

Был случай, когда электричество на два дня отключили. Мы все оплатили, арендодатель наш тоже все оплатил, а где-то в Россетях не увидели платеж — просто отрубили электричество, и всё.

Разобрались, но электричество смогли включить только на следующий день. Хорошо, у нас большие морозильные склады. Мы просто упаковали лёд и оставили на сутки.

У нас есть два или три подвода воды — если что-то лопнет, мы можем перейти на другой источник.

Обслуживание оборудования — 151 700 ₽

Фильтры для очистки воды меняем раз в два месяца, летом, когда воды много — каждый месяц. Стоит это где-то 10 тысяч рублей.

Есть дефицит инженеров по льдогенераторам. Все занимаются бытовыми холодильниками, кондиционерами и промышленными морозильными камерами. В льдогенераторах сочетаются элементы всех этих систем, но комплексно их мало кто умеет ремонтировать.

В нашем городе есть один мастер, его зовут Андрей, он у всех записан как «ремонт льдогенератора».

Ещё 500 тысяч в год уходит на закупку комплектующих к китайским генераторам, в месяц в среднем это 41 700 рублей.

Плюс 100 000 руб на остальные ремонты и вызовы мастера.

Налоги — 2 250 000 ₽

У нас открыто ИП, работаем на УСН «доходы минус расходы» (15%). У нас много затрат на оборудование и материалы, мы их учитываем и снижаем налог.

По сути, налог мы платим не со всей выручки, а только с прибыли.

Кредитование и лизинг

Мы кредитуемся под новое оборудование к каждому сезону. Этот сезон закрыли, посмотрели — вот у нас какие дефициты есть, давайте поменяем производственные линии, чтобы делать быстрее или эффективнее.

Лизинг тоже используем. Мы с НДС, поэтому лизинг для нас интереснее.

В лизинге весь платёж — это аренда оборудования, а не покупка. Поэтому всю сумму можем записать как расходы бизнеса и уменьшить налог на прибыль. Плюс НДС из этих платежей зачитывается — то есть мы его вычитаем из того НДС, который должны заплатить государству с наших продаж.

С кредитом так не получится — там только проценты идут в расходы, а основной долг нет, и НДС не зачитывается.

Первые полгода я работал совсем без прибыли, только тратил на расширение. Поэтому если задумаете такое производство, не ждите денег в близкой перспективе.

И помимо инвестиций в оборудование заложите денег минимум на полгода текущих расходов. Зарплаты, аренду, коммуналку, упаковку.

Производство льда — это бизнес с жёсткой зависимостью от погоды. В низкий сезон, зимой, выручка проседает до 2–3 миллионов рублей в месяц. Летом, в пик, цифры взлетают до 10-16 миллионов.

При выручке 10 млн рублей в сезон и расходах 7 млн рублей прибыли получается 3 млн рублей.

Из этой прибыли нужно заложить бюджет на месяцы несезона, чтобы было, чем платить по счетам. В несезон 2 млн выручки будут давать не прибыль, а убыток. В несезон сокращаем рабочий персонал.

Но этот год был крайне неудачный. Лето в России было холодное и дождливое. По сути, готовимся весь год к началу сезона, и все мощности выстроены на полную, учитывая, что загрузка будет 95% производственных мощностей. А покупают льда меньше, загрузка снижается, несем убытки.

Заметил закономерность — когда температура ниже 21 градуса, люди не покупают воду, не покупают мороженое, не покупают лед.

Для нас окончание несезона — это обычно март. Потому что это самый тяжелый месяц, когда мы прожили всю зиму с минимальной выручкой и можем подвести итоги.

В апреле уже начинают расти отгрузки, в мае хорошие отгрузки, в июне мы видим первые деньги. Поэтому в марте мы считаем, сколько у нас денег осталось.

Мы уже проходили эту историю в 2018 году, когда поднимали налоги. Предлагали сетям поднять цену на 5% сейчас и еще на 5% в марте-апреле. Сети отказались — говорят, нас жмут со всех сторон, давайте сейчас не поднимаем, а в январе договоримся на рост цен на 10%.

Потом приходишь к ним же с новой причиной — пакеты подорожали. Отвечают — ваши проблемы. Вот и все переговоры.

Но по итогу все равно все подорожает. Так же, как когда налог на прибыль подняли на 5 пунктов — предприниматели не стали меньше зарабатывать, просто продукты стали дороже.

Все в цену заложат.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про швейное производство

– Про производство бактерицидных рециркуляторов

– Про производство одноразовой посуды

Истории на канале.

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.