Венчурные капиталисты часто мыслят о привлечении средств как о «черном ящике». Но инвесторы должны продумывать свою стратегию выхода на рынок для привлечения собственных средств так же тщательно, как и то, насколько компании из их портфеля соответствуют рыночным условиям.
В течение всего сезона в программе Build Mode мы изучали, как основателям следует подходить к маркетингу, но на этой неделе мы рассмотрим, как венчурные капиталисты позиционируют себя перед основателями как надежных партнеров, а перед инвесторами — как перспективные вложения.
Изабель Йоханнессен поговорила с Лесли Файнзайг из Graham & Walker и Россом Фубини из XYZ Venture о привлечении своих первых инвестиций и о том, как этот опыт помог им лучше понять процесс привлечения средств для основателей компаний.
Файнзайг пришла в венчурный капитал, имея очень мало связей в отрасли. «Были сотни презентаций. Средства привлекались почти исключительно от частных лиц. В итоге у нас оказалось 105 инвесторов», — сказала она. «Если у вас нет послужного списка, то они инвестируют именно в вас. По сути, это как привлечение огромного ангельского раунда без ведущего инвестора».
Благодаря такому взгляду со стороны, она смогла позиционировать себя как того человека, к которому обращаются основатели компаний перед встречей с советом директоров для отработки и обсуждения стратегии.
Аналогичным образом, Фубини призывает команды руководителей, с которыми он работает, тщательно обдумывать, с кем они вступают в партнерство. Его критерий основан на трех основных принципах: человек, компания, условия.
«Вы работаете с этим человеком всю жизнь. Поэтому всё зависит от того, насколько он приятен в общении? Доверяете ли вы ему? Есть ли у него влияние, чтобы заключить сделку? Всё, что касается этого человека», — сказал он.
Оба венчурных инвестора отметили изменение ситуации по сравнению с недавним медвежьим рынком 2022-2023 годов, когда венчурные инвесторы владели всеми козырями, и нынешнюю атмосферу активного заключения сделок, где у основателей компаний немного больше власти. По их словам, это делает выбор правильных венчурных инвесторов еще более важным.
Фубини назвал эти изменения «захватывающими», потому что, хотя обеим сторонам еще предстоит провести тщательную проверку и убедиться в том, что они подходят друг другу, «можно действовать очень быстро» по сравнению с осторожными медвежьими рынками. «Я думаю, это весело и радостно», — сказал он.
И Файнзайг, и Фубини полны тактических советов как для венчурных капиталистов, стремящихся найти креативные способы привлечь внимание основателей, так и для основателей, ищущих наиболее разумные решения при формировании структуры акционерного капитала.
Возможно, презентации и холодные электронные письма уже не обладают той силой, что раньше, но построение подлинных отношений и демонстрация результатов на практике остаются лучшими стратегиями для привлечения именно тех людей, с которыми вы хотите работать — как с точки зрения сотрудничества, так и с точки зрения продвижения.
Новые эпизоды Build Mode выходят каждый четверг. Подпишитесь на подкаст или смотрите на YouTube. Ведущая — Изабель Йоханнессен. Build Mode продюсирует и монтирует Мэгги Най. Развитием аудитории занимается Морган Литтл. Особая благодарность видеокомандам Foundry и Cheddar.
Источник: techcrunch.com
