В преддверии вебинара, который я собираюсь провести по рекомендательным продажам, я провёл опрос среди подписчиков своего канала — как они считают, когда лучше просить клиента дать нам рекомендацию, посоветовать нас другому клиенту. Фактически, я прикладываю скрин, где видно, как распределились голоса. В общем-то, ничего удивительного: у большинства из нас сложилась традиция просить о рекомендации тогда, когда мы сделали работу или оказали услугу, поставили товар и считаем, что всё хорошо — мы заслуживаем, чтобы нас кому-то посоветовали, и тогда мы об этом просим.
С одной стороны, это достаточно логично: нас оценить и, соответственно, порекомендовать могут только тогда, когда дела сделаны. И действительно, рекомендация представляет собой одновременно некоторую оценку — насколько хорошо или плохо мы поработали. Однако, если мы ставим перед собой цель получить больше продаж по рекомендации, то эта логика для нас не очень подходит. Мы должны действовать несколько иначе и даже в каком-то смысле контринтуитивно.
Правильный таймлайн просьбы о рекомендации, если мы говорим о среднем цикле сделки в B2C или о любых сделках в B2B, должен выглядеть примерно так. Где-то почти в самом начале сотрудничества, когда мы приняли заказ клиента к исполнению, мы можем анонсировать, что захотим попросить у него рекомендацию. Это запустит в голове клиента фоновый процесс обдумывания того, кому он может нас порекомендовать. В свою очередь фоновый процесс означает, что он не будет на этом фокусироваться сознательно, но где-то какие-то мыслительные процессы будут решать эту задачку.
Затем, когда мы внутри процесса обслуживания, поставки товара, реализации клиентского запроса достигаем кульминации — то есть, когда очевидно, что принципиально вопрос решён, — в этот момент мы снова возвращаемся к этой теме. Можно сказать: «Слушайте, мне кажется, что всё получилось, и поэтому я точно буду просить вас о рекомендации — порекомендовать нас кому-то». Здесь дело ещё не в том, что мы уже просим, — мы утверждаем, что будем просить, тогда как в первый раз мы лишь предполагали, что будем просить о рекомендации.
И, наконец, в конце — когда, собственно говоря, большинство из нас и думает, что надо просить рекомендации, — мы уже переходим к самой просьбе, скажем так, технического свойства, напоминая: «Помните, мы договаривались, что я попрошу вас кому-то нас порекомендовать. Можно к этому вопросу сейчас обратиться и немного обсудить детали?»
Так просьба звучит естественно, не как неловкая инициатива, а как логичное завершение договорённости, к которой клиент внутренне готов.
Ребят, я сейчас развиваю два канал для своих статей — чтобы не потеряться и сделать мне приятно, подпишитесь, пожалуйста: 👉 https://vc.ru/id3122121
Источник: vc.ru
