Возможно, юридический ИИ-инструментарий не кажется самой привлекательной категорией в Кремниевой долине, но генеральный директор Harvey Уинстон Вайнберг привлёк внимание практически всех ведущих инвесторов в Долине. Спонсоры компании выглядят как представители венчурного капитала: OpenAI Startup Fund (первый институциональный инвестор), Sequoia Capital, Kleiner Perkins, Elad Gil, Google Ventures, Coatue и, совсем недавно, Andreessen Horowitz.
Оценка компании из Сан-Франциско резко выросла с 3 миллиардов долларов в феврале 2025 года до 5 миллиардов долларов в июне, а в конце октября достигла 8 миллиардов долларов. Этот рост отражает как заоблачные цифры, присваиваемые компаниям, занимающимся разработкой ИИ, их частными инвесторами, так и способность Харви привлекать на свою сторону крупные юридические фирмы и корпоративные юридические отделы. Более того, стартап заявляет о 235 клиентах в 63 странах, включая большинство из 10 ведущих юридических фирм США; также сообщается, что по состоянию на август его годовой регулярный доход превысил 100 миллионов долларов.
В подкасте StrictlyVC Download на этой неделе мы поговорили с Вайнбергом о его и соучредителя Гейба Перейры невероятном пути. В ходе беседы он рассказал, как холодное письмо, отправленное несколько лет назад Сэму Альтману, изменило всё, почему, по его мнению, юристы выиграют от искусственного интеллекта, а не пострадают (естественно), и как Харви решает технически сложную задачу создания по-настоящему многопользовательской платформы, где, например, внутренние юристы смогут безопасно общаться с внешними заинтересованными сторонами, преодолевая этические барьеры и ограничения доступа к данным в десятках стран.
Это интервью было слегка отредактировано для уменьшения длины. Полную версию слушайте в подкасте.
Вы начали работать юристом первого года в юридической фирме O'Melveny & Myers. В какой момент вы поняли, что искусственный интеллект может преобразить юридическую работу?
Мой соучредитель в то время работал в Meta; он также был моим соседом по комнате. Он показывал мне GPT-3, и поначалу, клянусь Богом, я в основном использовал его для игры в Dungeons and Dragons с друзьями в Лос-Анджелесе. Потом меня поручили заниматься этим делом в O'Melveny, где я разбирался с арендным законодательством, а я ничего не знал о таких делах. Я начал использовать GPT-3 для работы над этим.
Мы с моим соучредителем Гейбом поняли, что можем использовать цепочку мыслей ещё до того, как это стало по-настоящему популярным. Мы создали супердлинную цепочку мыслей по законам Калифорнии, регулирующим отношения арендодателей и арендаторов. Мы взяли 100 вопросов с сайта r/legaladvice [на Reddit] и прогнали их по этой подсказке, а затем передали пары вопросов и ответов трём юристам, специализирующимся на отношениях арендодателей и арендаторов, ничего не говоря об искусственном интеллекте. Мы просто сказали: «Потенциальный клиент задал этот вопрос, вот ответ — внесете ли вы какие-либо правки или отправите это как есть?» В 86 из 100 образцов двое из трёх юристов или больше ответили, что отправят ответ без правок. Именно тогда мы подумали: «Вау, эта технология может преобразить всю эту отрасль».
Что произошло дальше?
Мы отправили электронное письмо Сэму Альтману и Джейсону Квону, главному юрисконсульту OpenAI. Мы решили, что нам придётся написать юристу, иначе он не сможет определить, верны ли результаты. Утром 4 июля в 10 утра — я помню это особенно, потому что это было 4 июля — мы созвонились с ними и остальными руководителями OpenAI и сделали предложение.
Они сразу выписали чек?
Да. Это OpenAI Startup Fund [второй по величине инвестор в Harvey]. OpenAI познакомил нас с нашими тогдашними бизнес-ангелами, Сарой Го и Эладом Джилом, а всё остальное мы делали сами. У меня, честно говоря, не было друзей в сфере технологий. Я вырос не в Сан-Франциско. Я не знал, кто такие лучшие венчурные капиталисты. Я не понимал, как нужно привлекать средства. Всё это было для меня совершенно новым.
Для тех, кто не знаком с венчурным капиталом, скажу, что вы привлекли много денег. Что позволило вам собрать так много?
Возможно, я скажу что-то, что может не понравиться сообществу венчурных капиталистов, но я твёрдо убеждён, что лучший способ привлечь деньги — это убедиться, что дела у вашей компании идут отлично. Думаю, существует множество советов о нетворкинге, но для меня самое главное — посвятить почти всё время своему бизнесу, а затем найти венчурных капиталистов, которые захотят работать с вами. Вам нужно найти несколько партнёров, которые, по вашему мнению, пройдут с вами весь путь. 99% своего времени сосредоточьтесь на том, чтобы бизнес шёл успешно, а затем потратьте время на поиск нескольких людей, с которыми вы действительно сможете сотрудничать и которые будут с вами в долгосрочной перспективе.
В августе ваша годовая прибыль достигла $100 млн. Насколько вы близки к безубыточности, учитывая, что у вас около 400 сотрудников?
Вычислительные затраты для нас дороже, чем многое другое. Мы работаем более чем в 60 странах, и во всех из них действуют законы о резидентстве данных. Долгое время, если вы использовали несколько моделей в своём продукте, вам приходилось покупать определённый объём вычислительных ресурсов — минимальный порог — в каждой из этих стран, даже если у вас ещё не было достаточного количества клиентов, чтобы покрыть эти расходы.
В Германии и Австралии невероятно строгие законы об обработке данных. Финансовые данные нельзя отправлять за пределы этих стран. Мы бы создали экземпляры Azure или AWS в каждой из этих стран, но использовали бы их только для заключения сделок с тремя-четырьмя крупными клиентами. Наша маржа в токенах выглядит очень хорошей, но она хуже, поскольку нам приходится тратить огромные средства на предварительные вычисления во многих юрисдикциях. Со временем эта проблема будет решена.
Расскажите нам о вашем процессе продаж. Как вы расширяетесь на международный рынок?
В начале этого года около 4% нашей выручки приходилось на корпорации, а 96% — на юридические фирмы. Сейчас же 33% нашей выручки приходится на корпорации, и, по моим подсчётам, к концу года эта цифра будет ближе к 40%.
Поначалу мы брали публичные иски из Pacer, находили партнёра, который их написал, передавали их в Harvey и показывали им, как они могут оспорить свои собственные иски. Это привлекло огромное внимание, поскольку имело отношение к их деятельности.
Но что интересно, как только нас начали использовать юридические фирмы, они сами стали помогать нам продавать свои услуги корпорациям. Фирма вроде Latham знакомит Харви с клиентами и говорит: «А вы знали, как мы можем использовать ИИ для решения задач XYZ?» Так что юридические фирмы начали помогать нам продавать свои услуги корпорациям, потому что они хотят сотрудничать в рамках этой системы.
Вы называете это «многопользовательским режимом». Можете ли вы подробнее рассказать об этой растущей области интересов?
Это огромная проблема. Вы видели заявления OpenAI и Microsoft о совместном использовании потоков и корпоративной памяти. Это сложно — нужно получить необходимые разрешения, чтобы агенты могли получать доступ к нужным системам. Но вы решаете эту проблему только для одной сущности за раз.
Второстепенная проблема, с которой мы сталкиваемся, заключается в следующем: как решить эту проблему для компании и всех её юридических фирм? Необходимо получить разрешение как внутри компании, так и за её пределами. В юриспруденции есть такое понятие, как «этические барьеры». Представьте себе юридическую фирму в долине, которая работает с 20 венчурными капиталистами. Если вы работаете над сделкой для Sequoia, но также работаете над другой сделкой для Kleiner Perkins, что произойдёт, если вы случайно передадите все данные о сделке с Sequoia в Kleiner Perkins? Огромная, астрономическая проблема. Нам нужно решить вопросы внутреннего и внешнего разрешения, чтобы агенты могли работать корректно, и если вы ошибётесь, это окажет катастрофическое влияние на отрасль.
Вы решили эту проблему?
Процесс определённо идёт. Сначала мы займёмся безопасностью и настройкой разрешений. Первая масштабная версия, вероятно, будет готова в декабре. Приятно то, что, поскольку значительная часть наших клиентов — это корпорации, уже использующие Harvey, проблема безопасности решается гораздо проще, поскольку они уже прошли проверку безопасности.
Каким образом юристы в настоящее время в первую очередь используют Харви?
В таком порядке: номер один — это составление черновиков. Номер два — это исследование, которое только начинает развиваться благодаря нашему партнёрству с LexisNexis. И третий — анализ. Под анализом я подразумеваю выполнение 10 вопросов по 100 000 документов, например, как это делается при проверке документов или раскрытии информации.
Вначале у нас было гораздо больше транзакционных сценариев использования — слияния и поглощения и формирование фондов. Эти области до сих пор очень популярны, и мы разрабатываем модули специально для них. Судебные разбирательства развиваются быстрее, и во многом это связано с тем, что данные нужны были для решения задач.
Некоторые критики утверждают, что Harvey — это всего лишь оболочка для ChatGPT. Что вы на это ответите?
Самое большое преимущество, которое мы имеем с течением времени, заключается в двух вещах. Во-первых, мы собираем огромный объём данных о рабочих процессах — каковы основные сценарии использования этих моделей? Оценка становится довольно серьёзным препятствием, потому что как оценить качество соглашения о слиянии? Это становится очень сложно. Необходимо создать фреймворки оценки и агентские системы, которые могут самостоятельно оценивать все этапы.
Второй по значимости ров — наш продукт становится очень многопользовательским. В этой отрасли есть две стороны: поставщики юридических услуг и потребители. Необходимо создать платформу, которая будет находиться посередине. Пока я не видел конкурентов, которые бы это делали. У нас есть конкуренты, которые делают то же, что и мы, для юридических фирм, и конкуренты, которые делают то же, что и мы, для внутренних клиентов, но я не видел никого, кто бы создал по-настоящему многопользовательскую платформу.
Что касается критики «обёртки ChatGPT», то в 2023 и 2024 годах большая часть мощи продукта, честно говоря, заключается в модели и фронтенд-работе, упрощающей пользовательский интерфейс и взаимодействие с пользователем. Но если вы пытаетесь создать что-то, где у вас есть 100 000 документов в этой комнате данных, 5000 писем об этом слиянии и поглощении, все эти различные законы и кодексы, и вам нужна система, в которой я могу задавать вопросы по всем этим элементам, сочетая их с высокой точностью, — это Святой Грааль. Мы создали все элементы, и последние пару месяцев мы работали над тем, чтобы собрать всё это воедино.
Какова ваша бизнес-модель?
Сейчас это в основном оплата рабочих мест, но мы переходим к ценообразованию, основанному на результатах, поскольку рабочие процессы становятся сложнее. Вам нужно и то, и другое. Вам нужно ценообразование, основанное на результатах, для самых маленьких задач, которое вы можете гарантировать с такой же точностью, как у человека, или даже лучше, с очень высокой скоростью. Но реальность такова, что для большого объёма работы вам понадобится юрист.
Как минимум в течение следующих года-двух это будет офисный пакет, продаваемый юридическим фирмам и их внутренним командам как отдельное рабочее место, так и в многопользовательском режиме. Постепенно, по мере того, как системы будут становиться лучше и точнее, чем люди в некоторых областях, мы будем создавать больше рабочих процессов, основанных на потреблении. Но это не будет похоже на автоматизацию всей сделки слияния и поглощения — это будут отдельные этапы проверки, где можно будет поручить специалистам по раскрытию информации автоматизировать первый этап, а затем юристам подключиться и сделать всё остальное.
Ранее вы говорили нам, что уровень проникновения в легальную сферу очень низок. Насколько низок?
Какой процент юристов на Земле сейчас используют Harvey? Это очень низкий процент. На Земле всего 8-9 миллионов юристов. Но ещё интереснее то, что мы пока ещё слишком рано судить о том, насколько сложную работу могут выполнять эти системы. Они очень полезны, и люди получают невероятную окупаемость инвестиций, но если задуматься, какой процент юридической работы эти системы могут выполнять сегодня, по сравнению с тем, что, по моим оценкам, они смогут делать через пять лет, — он гораздо ниже.
Подумайте о варианте использования с точки зрения стоимости одного токена. Юридические издержки при слиянии могут легко составить десятки миллионов долларов. После слияния у вас остаётся соглашение о слиянии и соглашение о купле-продаже (SPA) — всего около 200 страниц. Какова стоимость одного токена в этом документе, на создание которого ушло 20 или 30 миллионов долларов юридических издержек? В таких случаях, когда я говорю о невероятно низком уровне проникновения, я имею в виду, что мы ещё не достигли того уровня, когда можно сделать что-то подобное. И ценность возможности сделать это точно невероятно высока.
Что происходит с младшими юристами, которые больше не получают возможность пройти стажировку, которую они могли бы получить в прошлом?
Меня это волнует, пожалуй, больше всего остального в компании, потому что совсем недавно я был младшим юристом. Цель юридических фирм на ближайшие пять-десять лет: как быстро они смогут подготовить лучших партнёров? Думаю, сейчас это отчасти и есть цель, но отчасти цель заключается в том, чтобы нанимать армии юристов и выставлять им большие счета. Будь то из-за того, что ценообразование становится ориентированным на результат, или из-за того, что партнёры могут запрашивать больше, если системы искусственного интеллекта не справляются с тем, что делают они, самое важное с финансовой точки зрения для юридической фирмы — убедиться, что вы нанимаете, обучаете и развиваете юристов, которые становятся партнёрами как можно быстрее.
Если вы можете создать инструменты, способные выполнить первый этап сделки слияния и поглощения, это станет индивидуальным репетитором для младшего юриста. Мы работаем со многими юридическими вузами. Представьте, что в какой-то момент вы проводите слияние с использованием ИИ в Harvey — система обучает вас, предоставляя обратную связь в режиме реального времени. Это невероятная система обучения. Если вы можете создать системы, которые действительно могут выполнять многие задачи, нет причин, по которым вы не могли бы превратить её в одну из лучших образовательных платформ.
Учитывая, что оценка вашей компании выросла с 3 до 8 миллиардов долларов менее чем за год, каковы ваши планы по дальнейшему привлечению средств?
Мы не планируем крупные раунды финансирования в ближайшее время. Нам не нужно так много денег, и мы не тратим сумасшедшие суммы. Причина, по которой я так много занимался сбором средств в этом году, заключается в том, что есть направления исследований, требующие больших вычислительных мощностей, и мы хотели к этому подготовиться. Что касается публичных рынков, то это определённо то, что нас интересует в долгосрочной перспективе. Я не могу назвать вам какие-либо приблизительные сроки, но мы заинтересованы.
Источник: techcrunch.com
