Шерназ Давер — невысокая личность, но с большим влиянием. За три десятилетия работы в Кремниевой долине она освоила искусство дозвониться до любого человека простым сообщением: «Можешь мне перезвонить?» или «Давай поговорим завтра». И им это удаётся.
Теперь, готовясь покинуть Khosla Ventures (KV) после почти пяти лет работы в качестве первого в истории фирмы директора по маркетингу, Дэйвер может стать индикатором того, куда движется мир технологий. Её карьера стала удивительно точным барометром следующего большого события в отрасли на сегодняшний день. Она работала в Inktomi во время поисковых войн конца 90-х (взлетевший dot.com достиг оценки в 37 миллиардов долларов, прежде чем снова скатиться вниз). Она пришла в Netflix, когда люди смеялись над идеей заказа DVD онлайн. Она помогла Walmart конкурировать с Amazon в области технологий. Она работала с Guardant Health, чтобы объяснить жидкую биопсию, прежде чем Theranos сделал анализ крови печально известным. Однажды Стив Джобс даже отчитал её за маркетинг микропроцессора Motorola (о чём можно было бы рассказать отдельно).
Основатель KV Винод Хосла так описывает свою работу с Дэйвером: «Шерназ оказала большое влияние на KV, помогая мне развивать наш бренд и будучи ценным партнёром для наших основателей. Я благодарен ей за время, проведённое здесь, и уверен, что мы останемся близки».
На вопрос о причинах ухода из фирмы Дэйвер ответила, как обычно, деловым тоном: «Я пришла работать, а работа заключалась в развитии бренда KV и бренда Винода, а также в создании маркетинговой организации, чтобы нашим компаниям и портфелям было к кому обратиться. И я всего этого добилась».
Конечно, когда основатели компаний думают о ведущих инвесторах в ИИ, им на ум приходят две-три венчурные компании, и одна из них — KV. Это довольно неожиданный поворот для компании, которая какое-то время была больше известна судебными тяжбами Хослы за доступ к пляжу, чем его инвестициями.
Эффект Дэйвера
Дэйвер говорит, что её успех в KV был обусловлен тем, что она нашла суть компании и неустанно её продвигала. «В конечном счёте, у венчурной компании нет продукта», — объясняет она. «В отличие от любой компании — выбирайте любую, Stripe, Rippling, OpenAI — у вас есть продукт. У венчурных капиталистов продукта нет. Так что, в конечном счёте, венчурная компания — это, по сути, люди. Они и есть сам продукт».
Ещё до её прихода компания KV позиционировала себя как «смелую, современную и влиятельную». Но, по её словам, она взяла эти три слова и «расклеила их повсюду». Затем она нашла компании, которые подтвердили каждое утверждение.
Прорыв пришёл благодаря этому среднему слову: «ранний». «Что значит «ранний»? — спрашивает она. — Либо вы создаёте категорию, либо вы первый, кто её проверял». Когда OpenAI выпустила ChatGPT в 2022 году, Дэйвер спросил Сэма Альтмана, можно ли говорить о том, что KV стал первым венчурным инвестором. Он ответил утвердительно.
«Если вы можете владеть этой первой историей инвестора, это очень помогает», — говорит она, — «потому что в венчурном капитале иногда случается так, что для любого события, связанного с ликвидностью, требуется 12 или 15 лет, а потом люди забывают. Если вы можете сказать это с самого начала», люди запоминают.
Она повторяла эту формулу снова и снова. KV был первым инвестором Square. Он был первым инвестором DoorDash. По её словам, за кулисами потребовалось два с половиной года упорных усилий, чтобы это послание укоренилось. «Для меня это быстро, просто потому что индустрия развивается очень быстро». Теперь, когда Хосла появляется на сцене или где-либо ещё, его почти всегда называют первым инвестором OpenAI.
Что подводит нас к, пожалуй, самому важному уроку, который Дэйвер преподает людям, с которыми она работает: чтобы донести свою точку зрения, вам придется повторяться гораздо чаще, чем это кажется комфортным.
«Вы на 23-й миле, остальной мир на пятой», — говорит она основателям компаний, которые жалуются, что устали рассказывать одно и то же. «Вам приходится всё время повторяться и говорить одно и то же».
Это сложнее, чем кажется, особенно когда имеешь дело с людьми, погрязшими в повседневной работе, которая неизменно кажется более важной. «Основатели, как правило, настолько целеустремлённы и двигаются так быстро, что в голове они уже [переходят к следующему делу]. Но остальной мир [снова] здесь», — объясняет она.
Дэйвер также заставляет каждую компанию, с которой работает, проводить то, что она называет «упражнением на равенство». Она рисует знак равенства, а затем проверяет ясность их цели. «Если я говорю «поиск», вы говорите «Google». Если я говорю «шопинг», вы говорите «Amazon». Если я говорю «зубная паста», вы, вероятно, говорите «Crest» или «Colgate». Она спрашивает своих клиентов: «Что именно, когда я это произношу, вы автоматически вспоминаете название вашей компании?»
Похоже, она добилась успеха с некоторыми компаниями из портфеля KV, такими как Commonwealth Fusion Systems (ядерный синтез) и Replit (виброкодирование). «Просто, какое бы слово кто-то ни произнес, вы автоматически думаете о нём», — объясняет она. «Возьмём, к примеру, стриминг — первое, о чём вы думаете, — это Netflix, верно? А не Disney или Hulu».
Почему «прямой подход» не работает
Некоторые консультанты по стартапам, по крайней мере в социальных сетях, в последние годы призывают стартапы обходить традиционные медиа и обращаться к клиентам «напрямую». Дэйвер считает это неправильным подходом, особенно для компаний на ранних стадиях развития.
«У вас есть начальные инвестиции, о вас никто не слышал, а потом вы говорите: «Идите напрямую». Да кто вас вообще услышит? Потому что они даже не знают о вашем существовании». Она сравнивает это с переездом в новый район. «Вас не приглашают на шашлык, потому что никто не знает о вашем существовании». Чтобы существовать, утверждает она, нужно, чтобы о вас говорили.
Дэйвер в любом случае не считает, что СМИ куда-то денутся, и она бы этого не хотела. Её подход включает в себя традиционные медиа, дополненные видео, подкастами, социальными сетями и мероприятиями. «Я рассматриваю каждую из этих тактик как пехоту, как кавалерию, и если вам удаётся делать всё это правильно, вы можете стать гориллой», — говорит она.
У Дэйвера также есть некоторые веские идеи относительно все более поляризованной и перформационной природы социальных сетей, а также относительно того, насколько основательницам и венчурным капиталистам следует делиться информацией публично.
Она рассматривает X как «средство, которое заставляет людей быть более громкими и более противоречивыми, чем они есть на самом деле». По её словам, это как наклейка на бампер: горячий вариант, который можно поместить в небольшое пространство.
Она считает, что провокационные посты в основном продиктованы необходимостью оставаться актуальными. «Если вам нечего продавать и вы — единственный человек, вам нужно быть актуальным».
В KV она контролирует аккаунт компании, но не контролирует, что Хосла публикует в своём личном аккаунте. «Должна же быть какая-то свобода слова», — говорит Дэйвер. «И в конце концов, это его имя на двери».
Тем не менее, её политика проста: «Хотите рассказать о футбольной игре своих детей? О родительском комитете? Давай, рассказывай. Если ты рассказываешь что-то, что вредит компании или мешает нам найти партнёров, это недопустимо. Пока это не разжигание ненависти, делай, что хочешь».
Путь к Хосле
Карьера Дэйвер стала мастер-классом по оказанию в нужном месте, когда оно уже стало очевидным. Родившись в Стэнфорде (её отец был там аспирантом), она выросла в Индии и вернулась в Стэнфорд по гранту Пелла. Она поступила в Гарвард, чтобы изучать интерактивные технологии, надеясь работать в «Улице Сезам» и нести образование широким массам.
Это не сработало: она разослала 100 резюме и получила 100 отказов. Она была ближе всего к работе в Electronic Arts (EA) под руководством основателя и генерального директора Трипа Хокинса, но «в последний момент Хокинс отклонил заявку».
Одна из женщин предложила Дэйверу попробовать себя в пиаре. Это привело к маркетингу полупроводников, включая памятную встречу с Джобсом, который тогда руководил компьютерной компанией NeXT. Дэйвер был самым низкопоставленным человеком на совещании, посвящённом чипу Motorola 68040. Джобс опоздал на 45 минут и сказал: «Вы ужасно справились с маркетингом 68040».
Она защищала свою команду («Но мы сделали все эти замечательные вещи», — вспоминает Дэйвер), «а он просто сказал: «Нет, вы понятия не имеете, что вы сделали». И никто меня не защищал». (Она говорит, что сделала бы все, чтобы работать с Джобсом, несмотря на его репутацию диктатора.)
Оттуда она перешла в Sun Microsystems в Париже, где работала со Скоттом Макнили и Эриком Шмидтом над операционной системой Solaris и языком программирования Java. После этого она вернулась к Трипу Хокинсу в его вторую компанию по разработке видеоигр, 3DO; затем перешла в Inktomi, где стала первым и единственным директором по маркетингу. «Мы были дальше Google» в поиске, говорит она. Вскоре после этого лопнул интернет-пузырь, и через несколько лет Inktomi была распродана по частям.
Затем последовали должности консультанта и штатного специалиста, в том числе в Netflix в эпоху доставки DVD по почте, Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV и Kitty Hawk.
Затем раздался звонок от Хослы. Она не узнала номер и целую неделю прослушивала голосовую почту. «Я позвонила ему, и с этого момента он начал уговаривать меня поработать с ним, а я стала объяснять ему все причины, по которым нам будет очень, очень плохо работать вместе».
Спустя девять месяцев, «вопреки тому, что большинство людей говорили мне не делать этого» (Хосла известен своей требовательностью), «как и в любой другой момент моей жизни, я принял это».
Реальная сделка
Она не оглядывается назад. Напротив, Дэйвер описывает одну из проблем, с которой ей приходится сталкиваться в Кремниевой долине (но не с Хослой): все говорят одинаково. «Все настолько запрограммированы», — говорит она о корпоративных коммуникациях и генеральных директорах. «Все говорят одинаково. Вот почему для многих Сэм [Альтман] очень вдохновляет».
Она рассказывает историю о том дне в прошлом месяце, когда Хосла появился на TechCrunch Disrupt, а затем отправился на другое мероприятие. «Организатор сказал что-то вроде: „О боже, я слышал, что сказал Винод на сцене. Ты, должно быть, уменьшался“. А я думаю: „Нет, это было здорово, то, что он сказал“».
Так куда же Дэйвер приземлится дальше? Она не раскрывает тайны, описывая своё будущее лишь как «другие возможности». Но, учитывая её послужной список — всегда появлялась прямо перед гребнем волны, — стоит понаблюдать. Она одной из первых пришла к поиску, одной из первых к стриминговым сервисам, одной из первых к геномике, одной из первых к искусственному интеллекту. У неё есть дар предвидеть будущее раньше большинства других.
И она знает, как рассказать эту историю до тех пор, пока мы все ее не поймем.
Источник: techcrunch.com
